Секрет успешных продаж

  612

О том, какое место в долевом строительстве занимает рекламная деятельность, каковы составляющие рекламной кампании, на какой стадии реализации инвестиционного проекта ее следует начинать и в каких случаях целесообразно поручать эту работу профильной структуре, мы попросили рассказать специалистов минского агентства недвижимости «Твоя столица».

По мнению руководителя агентства Владимира Давидовича, от качества рекламной кампании во многом зависит обеспечение устойчивого финансирования строящегося объекта и его своевременной сдачи в эксплуатацию. При этом сложность задачи риэлтерской фирмы, которая берется за проведение рекламной кампании, состоит в том, что необходимо продать объект (в нашем случае — квартиры в доме), которого, по сути дела, еще нет и который появится в обозримом будущем лишь при условии устойчивого финансирования. А обеспечить такое финансирование можно только путем своевременного заключения договоров долевого строительства, то есть привлечения дольщиков, что, опять же, довольно проблематично без рекламирования объекта.

В классическом варианте рекламная кампания — это всего лишь видимая часть айсберга под названием «управление сделкой продажи объекта долевого строительства». Управление данной сделкой состоит из нескольких этапов: постановка целей, анализ потребностей клиента (в нашем случае — заказчика), юридическая экспертиза договоров долевого строительства, экспертная оценка стоимости и перспектив продажи объекта, разработка стратегии продажи и рекламной кампании, целевой поиск покупателя и реализация рекламной кампании по продаже объекта, организация показов объекта, встреч с потенциальным покупателем, создание и контроль договорной документации, подписание и регистрация сделки, исполнение, отслеживание выполнения пунктов договора в установленный срок.

В свою очередь, рекламная составляющая — это, во-первых, разработка и реализация целевой рекламной кампании и, во-вторых, прямая презентация объекта потенциальным дольщикам. При этом первый этап направлен на создание положительного имиджа объекта в целом, обеспечение его узнаваемости среди потенциальных дольщиков — это его «раскрутка». На втором этапе потенциальным дольщикам предлагается конкретная и более подробная информация непосредственно о продаваемых квартирах.

Важно отметить, что грамотная рекламная кампания работает не только на конкретный объект, но и в целом на имидж заказчика, на его последующую инвестиционную деятельность и на те объекты, которые он намерен реализовать в будущем.

Считается, что привлечение риэлтерской компании на ранней стадии реализации проекта с последующим предоставлением ей права выступить генеральным риэлтером объекта повышает ее ответственность за качество своей работы. Последнее также обусловлено и тем, что в этом случае риэлтер работает и на свой собственный имидж.

«Нам гораздо приятнее и выгоднее работать с заказчиком, когда он пришел к нам на стадии консалтинга. Потому что в этом случае у нас есть возможность повлиять на результат реализации проекта. Мы можем с большой точностью определить и подсказать застройщику, сколько и каких квартир должно быть в доме, какой должна быть их планировка, чтобы они были востребованы потенциальными дольщиками, и т. д. В этом случае работа по продажам — большое удовольствие. Ты четко представляешь, какое количество и каких квартир можно продать в определенный период времени, на какой стадии строительства и с какой стоимости квадратного метра следует начать реализацию, с тем чтобы обеспечить бесперебойное финансирование объекта», — говорит руководитель Информационного центра долевого строительства (ИЦДС) АН «Твоя столица» Татьяна Недерева-Архипец.

По словам специалиста, приступая к выполнению договорных обязательств перед застройщиком, агентство оговаривает с ним весь план рекламной кампании, количество выходов рекламы в СМИ, способ подачи рекламы и т. д. При этом риэлтерская фирма сама оплачивает рекламные издержки, принимает на себя обязательства по привлечению денежных средств в соответствии с установленным застройщиком графиком. И если своевременное поступление платежей не обеспечивается, то комиссионные, которые получает агентство, могут быть уменьшены.

Как утверждают в ИЦДС, если рекламная кампания разворачивается на начальном этапе строительства жилого объекта, то застройщик должен быть готов к тому, чтобы тратить в месяц от 1,5 тыс. USD и больше, что в итоге составляет примерно 0,3−0,5% стоимости объекта. Но средний показатель по рынку долевого строительства не превышает 0,1%. Это в первую очередь обусловлено дефицитом предложения строящихся объектов и в какой-то степени неразборчивостью покупателей, то есть дольщиков.

Впрочем, если говорить о жилье повышенных потребительских качеств, то здесь в последнее время наметились положительные изменения. Дольщик стал более разборчивым. Эта разборчивость проявляется при оценке и договора долевого строительства, и самого продаваемого объекта. Во втором случае учитываются не только планировка квартиры, наличие коммуникаций в доме, но и его окружение, престижность территории как на момент ввода объекта в эксплуатацию, так и с учетом будущего развития конкретного района. И раскрыть все преимущества строящегося объекта, помочь дольщику их оценить — одна из задач рекламной кампании.

«Еще один принцип, по которому мы работаем, и который, увы, вызывает недоверие у потенциального покупателя, состоит в том, что стоимость квадратного метра у нас ничем не отличается от стоимости у заказчика. То есть независимо от того, напрямую дольщик заключает договор долевого строительства либо через агентство, договорная стоимость будет одинаковая», — пояснила Т. Недерева-Архипец. При этом она не берется утверждать, что так работают все остальные агентства недвижимости.

Для дольщика в некоторых случаях большое значение имеет имидж самой риэлтерской фирмы — в частности, когда на рынок долевого строительства приходит застройщик с неизвестным именем. В этом случае риэлтерская компания, имеющая большой опыт работы и хорошо зарекомендовавшая себя, может в какой-то степени поддержать имидж застройщика, которого никто не знает. При этом она, разумеется, обязана одинаково учитывать интересы как застройщика, так и дольщика. Например, если дольщика не устраивают текст договора или условия оплаты, задача риэлтера — предложить некий компромиссный вариант, который был бы принят обеими сторонами.

Но всегда ли застройщику целесообразно прибегать к помощи риэлтерской фирмы для проведения рекламной кампании и реализации строящихся квартир?

На сегодня практика такова, что большинство застройщиков не проводят активной рекламной кампании своего объекта. Такая тактика обусловлена превышением спроса над предложением. И в ряде случаев она вполне оправданна: например, когда застройщик всем известен, когда он уже зарекомендовал себя на рынке тем, что строит жилье по доступным ценам, и т. д. В этих случаях ему нет необходимости ни в проведении активной рекламной кампании, ни в привлечении к реализации объекта риэлтерских фирм. Такие застройщики небезуспешно решают все вопросы самостоятельно: реализацией квартир занимаются либо штатные сотрудники, наделенные дополнительными функциями, либо специальные отделы.

Есть еще одна группа застройщиков, которые часть квартир реализуют самостоятельно, а часть распределяют между несколькими агентствами недвижимости. По мнению Т. Недеревой-Архипец, при таком подходе застройщик стремится сэкономить на рекламе и на гонорарах агентств. Услуги последних в этом случае оплачивают дольщики, а не застройщик.

Но надо сказать, что подобный подход не всегда дает положительные результаты. «По таким проектам нет единой и достаточно широкой рекламной кампании, потому что никто из риэлтерских фирм не хочет вкладывать в рекламу большие деньги ради реализации ограниченного количества квартир в доме, которым занимается еще кто-то. Невыгодность широкой рекламной кампании в данном случае объясняется еще и большими затратами, приходящимися на единицу реализуемых площадей. Чем меньше квартир, тем выше удельные затраты», — считает руководитель ИЦДС. Как результат, чаще всего такой подход не обеспечивает своевременное поступление денежных средств на счет застройщика за проданные квартиры и может стать причиной срыва сроков ввода дома в эксплуатацию.

Специалисты АН «Твоя столица» считают, что по мере увеличения объемов жилищного строительства, усиления конкуренции между заказчиками последние станут уделять больше внимания рекламированию своих объектов и более активно привлекать для этого риэлтерские фирмы с большим опытом работы. Потому что как бы мы ни хотели, но рынок постепенно придет к четкому разделению функций (как это имеет место в развитых странах), когда каждый профучастник отвечает за свой сектор: заказчик строит, риэлтер рекламирует и продает, страховщик страхует и т. д., подытожила Т. Недерева-Архипец.

Информационный центр долевого строительства АН «Твоя столица» (лицензия Минюста № 2 240/0068857, выдана на основании решения от 17.02.2005 г., действительна до 17.02.2010 г.), г. Минск, пр-т Независимости, 68; контактные телефоны: 284−19−80, 287−37−51, 771−01−01; www.t-s.by