Век холодных продаж подходит к концу — план по лидам против плана по продажам
3823Когда в аудитории, полной предпринимателей, я задаю вопрос: «Составляете ли вы план по продажам для своих продавцов и сейлзов?», то руку поднимает от 30% до 50% человек. Но когда я спрашиваю, а есть ли у вас план по лидогенерации, то часто вижу недоумение и непонимание: «А как это?».
Век холодных продаж подходит к концу. Сейчас менеджеры по продажам все чаще встречают негатив при продаже в лоб. Потенциальный клиент стал более избирателен и требователен.
Пришла эра нового маркетинга. Когда гонка и войны происходят не за клиентов и базы, а за потенциальных клиентов, которые в следствие длительной обработки и «разогрева» примут правильное решение и купят именно у вас.
Возвращаюсь к теме планирования. Ни одна сделка не может состояться без потенциального клиента, соответственно, первоочередная наша задача состоит в том, чтобы наладить процесс генерации лидов в ваш проект. Но если ваш поток новых заявок будет нестабилен, то и продажи будут в виде «американских горок». Для этого мы решили внедрить 2 простых, но эффективных инструмента:
Обратная воронка продаж + План по лидам
Ваш план по продажам составляет = $ 50 000 в месяц.
Средний чек сделки = $ 250.
Соответственно, вам необходимо успешно реализовать 200 сделок за месяц.
В месяце 20 рабочих дней. 200 сделок / 20 рабочих дней = 10 сделок в день.
Соответственно, делим наш план по лидам на недели. Затем недельный план делим на ежедневный план по лидам… И контролируем его выполнение.
Существенно проще контролировать локальные области влияния. С помощью чего можно реализовать больше посетителей, щелкнув пальцами:
- инструменты ретаргетинга и ремаркетинга (кстати, за счет чего снизим среднюю стоимость за лид);
- увеличение бюджета на рекламный канал и увеличение стоимости за клик;
- расширение целевой аудитории в настройках рекламной кампании;
- добавление новых рекламных инструментов.
Заглянем в Вашу воронку продаж:
- Количество кликов — 1000
- Конверсия — 10%
- Количество лидов — 100
- Конверсия из лида в продажу — 5%
- Количество продаж — 5
То есть для реализации вашего плана продаж, необходимо удвоить ваши исходные показатели продаж. Как мы можем реализовать этот план? Существует несколько вариантов работы с воронкой.
Можно и с каждым уровнем работать, можно пинать своих сейлзов и заставлять их продавать с удвоенной силой, но можно пойти самым простым путем. Путем закона больших чисел + усиления скриптов и алгоритмов продаж.
Увеличиваем количество лидов, при условии, что показатели продаж мы подтянуть не можем.
- Количество кликов — 2000 (МЫ УДВОИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ)
- Конверсия — 8% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ НА 2%)
- Количество лидов — 160
- Конверсия из лида в продажу — 5%
- Количество продаж — 8
Достаточно ли нам лидов для выполнения нашего плана? Нет. Доливаем в воронку продаж еще 800 посетителей в день. Получаем:
- Количество кликов — 2800 (МЫ ДОБАВИЛИ 800 ПОСЕТИТЕЛЕЙ)
- Конверсия — 7,5% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ ЕЩЕ НА 0,5%)
- Количество лидов — 210
- Конверсия из лида в продажу — 5%
- Количество продаж — 10,5
Цель достигнута. 10 продаж в день. При удержании данных показателей воронки мы выйдем на наш план по продажам.
Почему упал показатель конверсии? Я реалист и не любитель строить идеальные прогнозы. При расширении воронки сверху (увеличение количество трафика) ваша конверсия страницы снизится. Это то, что вас ждет. Готовьтесь к этому. На это могут быть следующие причины:
- где-то не хватит ресурсов контроля подрядчиков, поскольку им нужно будет делать вдвое больше;
- где-то качество трафика ухудшится;
- где-то включится человеческий фактор.
Итак, мы достигли нашей цели в 10,5 продаж в день. Рано радуемся. Считайте расходы на рекламу. Иногда удвоение количества трафика может привести к снижению рентабельности в 3−5 раз.
О том, как запускать действительно прибыльные интернет-проекты и использовать интернет-маркетинг для масштабирования существующего бизнеса, вы можете узнать на тренинге-интенсиве «Формула #1. Пошаговый план создания прибыльного интернет-проекта или масштабирования существующего бизнеса» в Минске (18−19.04.15)
© Владислав Ле, предприниматель, эксперт по увеличению продаж, эффективному маркетингу и оптимизации бизнеса, лицензированный член Американской Ассоциации Маркетинга, соведущий тренинга-интенсива «Формула #1».
«Торговаться уместно всегда». Ищем идеальный загородный дом для семьи
16198«Они сохранили те самые рулетики!». Сходили в «Корону», которая открылась на месте «Простора» в Минске
36570«Моя семья жила здесь веками». Белоруска восстанавливает родовое гнездо в глухой деревне у реки
2457Дольщикам первых домов волноваться не о чем? Посмотрели, как сейчас строится Северный берег
14831Этот ЖК удивил минчан малогабаритными квартирами. Рассказываем про интересные дома на Михалово
20189Евродвушки уже разобрали. Как строится ЖК «Гулливер» и какие квартиры еще есть в продаже
12636А вы знали про этот закрытый ЖК в районе Серебрянки? Тут есть квартиры с метром по 3 тысячи долларов
25966«Это зеленый рай почти в центре Минска». Как живется в хрущевках на бульваре Шевченко
16812На берегу озера в Беларуси продается «место силы» для йоги и гвоздестояния. Стоимость может удивить
10861Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса
92290"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х
80457До 50 тысяч долларов. Как выглядят и сколько стоят недорогие двушки в Минске, где сразу можно жить
84124"На нашей детской площадке собиралась вся Малиновка". Как живется в тех самых "английских" домах от МАПИДа в Минске
35883«Вопрос решается на самом высоком уровне». Продлен инвестдоговор по комплексу «Шантер Хилл» возле Дроздов
6691Белорус построил классный гостевой домик с баней и беседкой. Посмотрели, как он устроен
30750- Бизнес центры 123 объявления
- Торговые центры 40 объявлений
- Продажа гаражи, машиноместа 620 объявлений
- Продажа офисы, нежилые помещения 1951 объявление
- Продажа магазины, торговые помещения 1671 объявление
- Продажа рестораны, бары, кафе 152 объявления
- Продажа склады, производства 962 объявления
- Продажа бизнес, сфера услуг 769 объявлений
- Аренда офиса, помещений 2186 объявлений
- Аренда магазины, торговые помещения 1783 объявления
- Аренда рестораны, бары, кафе 121 объявление
- Аренда склады, производства 646 объявлений
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес 381 объявление
- Аренда гаража, машиномест 48 объявлений