Риэлтер и бизнес-тренер Артур Оганесян: «В кризис сумма моей комиссии растет пропорционально падению цен на недвижимость»
4094 20На прошлой неделе в Минске провел трехдневный обучающий тренинг для риэлтеров, агентов и руководителей риэлтерских компаний известный украинский бизнес-тренер Артур Оганесян. Общение мастера со слушателями показало, что белорусских специалистов по недвижимости волнуют те же проблемы, что и всего мирового риэлтерского сообщества.
Артур Оганесян приехал в Минск уже третий раз. Два раза читал свой курс для специалистов ЦН «ПАКОДАН». На этот раз мастер-класс прошел в зале презентаций Evente и тоже задумывался как корпоративный данного агентства недвижимости. Однако в нем приняли участие руководители и риэлтеры других белорусских риэлтерских организаций.
Начиная свое общение со слушателями, Артур заострил внимание на том, что он любит отвечать на вопрос: «За что риэлтеры берут такие комиссионные?». На эту тему он провел более 400 живых мастер-классов, тренингов и вечеров карьеры в 73 городах семи стран, в том числе России и Украины. В этих государствах, в отличие от Беларуси, где стоимость риэлтерской услуги составляет 1−3%, риэлтеры работают в среднем за 5−6% комиссионных от суммы сделки.
— Я третий раз приехал в Минск по приглашению. Советую вам «отключить мозги» и не думать, что данная технология не будет работать на вашем рынке, потому что менталитет белорусов совсем другой. Это вредно и даже опасно. Мы свои ошибки и неумение работать прикрываем тем, что у нас народ другой. Мне говорят, вот Америке повезло с народом. О, какой там народ! Не жалеет денег и платит за услугу 6% от сделки! — говорит Артур. — Да, в каждом городе есть свои особенности. Сначала меня внимательно слушают, затем начинают возражать и сопротивляться, что это у нас не будет работать. Потом, где-то часа через 4, говорят, что все это очень логично, о чем вы рассказываете, что вся эта система интересна. Почему нас так не учили работать и почему мы так не работаем? Я — ваш человек и понимаю менталитет белорусского человека. По большому счету постсоветские люди все одинаковые. Другое дело, я понимаю и то, что глупо бизнес ограничивать в получении дохода, это должен делать рынок.
Сам Артур Оганесян пришел в риэлтерский бизнес в 1993 году. Начинал работать в небольшом украинском областном городе Черкассы. Затем создал свою компанию, которая работает до настоящего времени.
Вот уже 10 лет он живет и работает в Киеве. Самая большая сумма комиссии, которую он заработал от сделки, составила $ 275 тыс. Самый большой объект, который продал в Киеве, — стоил $ 9,5 млн.
Живя в Черкассах, Артур имел цель доказать, что можно быть успешным и достичь чего-то значимого и в провинции. Сегодня он очень уважаемый в риэлтерской среде человек, который в том числе является вице-президентом комитета по образованию FIABCI, уполномоченным от Украины представителем в Национальной ассоциации риэлтеров США (NAR).
В кризис комиссия профессионального риэлтера только растет
Мастер-класс «Эффективная продажа эксклюзивной риэлтерской услуги, или За что мы берем комиссионные?», который Оганесян дал в Минске, интересен как для руководителей агентств недвижимости, так и практикующих агентов и риэлтеров. Как показывает практика, это одна из самых больных тем в обучении персонала и его эффективности работы с потребителями.
Сам Артур работает за 6% комиссионных от суммы сделки, иногда за 5%.
— До кризиса в Украине я работал с собственником в основном за 5%. В кризис, который длится у нас уже 10-й год и на фоне которого цены в долларах США ежегодно падают на 10−15%, моя комиссия выросла до 6%, — уточняет бизнес-тренер. — Сумма комиссии растет пропорционально падению цен на недвижимость.
Комментарии слушателей:
Павел Кузнецов, председатель совета директоров ООО «Центр недвижимости „ПАКОДАН“»:
— Артур рассказывает о своем опыте и опыте мирового риэлтерского сообщества, опираясь на который должны работать риэлтеры всего Минска. Только тогда на риэлтерскую услугу будет гораздо меньше нареканий.
Он приводит много примеров из практики американских риэлтеров. К такой технологии работы в стране долго шли, преодолевая различные ошибки и неудачи из-за неправильного формирования стратегии. Но в итоге рынок риэлтерских услуг сформировался в своем лучшем виде и является образцом для подражания.
Тому, как работают американцы, нам надо еще долго и долго учиться. Несмотря на то, что в стране очень быстро развиваются онлайн-сервисы и потребители тоже как-то хотят сэкономить на услугах, американские риэлтеры востребованы на рынке, получают за свою работу 5−6% от суммы сделки и имеют огромное количество довольных клиентов. 95% сделок в США проходят через риэлтеров.
Если специалист не будет изучать лучшие зарубежные практики, он никогда не станет лучше работать, будет вариться в собственном соку, считая, что работает правильно. На самом деле это далеко не так. Глядя на то, как работают в Канаде, США, ты понимаешь, что нам есть к чему стремиться.
Пока в Беларуси многие люди не довольны работой риэлтеров. Да, у нас не учат в вузах этой профессии. Ну так и за рубежом риэлтеры не получают никакого специального образования. Там тоже работают бывшие музыканты и педагоги. Но в зарубежных странах есть своя внутренняя система образования, чего нет у нас.
Конечно, не все у нас заработает, что работает в США. Есть разница в менталитетах людей. Но к лучшему надо стремиться.
Я уверен, что в Беларуси риэлтерская услуга будет развиваться. От этого не уйти, потому что мы — часть мирового сообщества, и у нас нет железного занавеса.
Услугу, в отличие от товара, нельзя увидеть и потрогать руками. Наши агенты стремятся к тому, чтобы по минимуму беспокоить человека. Один раз пришел — и подписал документы. Второй раз пришел — подписал договор купли-продажи и получил деньги. Человек не видит, какая работа проводилась за этот промежуток времени. Мировая практика показывает, что с риэлтером объект продается быстрее и дороже.
Артур проехал огромное количество российских агентств, хорошо знает, как работают украинские компании. Знаком он и с работой белорусских риэлтерских организаций. В основу его курса положены лучшие практики не только американцев. Поэтому его тренинг очень ценный и полезный. В риэлтерской сфере он один из самых уважаемых людей.
Сергей Маленок, агент по операциям с недвижимостью ЦТ «ПАКОДАН»:
— Мастер-класс Артура Оганесяна — уникальная возможность даже для уже опытного и профессионального агента и риэлтера узнать о современных технологиях, которые успешно применяются им самим, его коллегами и учениками по всему миру.
В начале курса мне не верилось, что все то, о чем нам рассказывает Артур, возможно применить на практике в Беларуси. Но уже к концу второго дня занятий стало очевидно, что за этими технологиями стоит будущее развития риэлтерского бизнеса и в нашей республике. Они основываются не на том, чтобы забрать у людей последние «кровные» их деньги. Наоборот, все отношения с потребителем строятся в первую очередь на честности, доверии и взаимопонимании, а также на сотрудничестве с другими агентами и риэлтерами.
Если выстроить партнерские отношения между агентствами, не видеть в коллегах злых конкурентов, то работать станет гораздо проще, а продавать недвижимость дороже и быстрее. Ведь в США 95% сделок проходят через агентства во многом благодаря именно работающей и отлаженной системе партнерских продаж.
Доверие к риэлтерскому бизнесу будет только расти, если сами агенты и риэлтеры не будут «навязывать» клиентам размер комиссии, затягивать сроки продажи объекта, а станут выполнять свою работу более качественно и профессионально. Только в этом случае риэлтерский бизнес будет развиваться!
Артур пытался донести до нас, как важно работать с потребителем по эксклюзивному договору, что большинство белорусов не понимает и не принимает.
Леокадия Коптюк, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю в компании уже более 10 лет. Продаю недвижимость, причем дорого, с максимальной комиссией и быстро — от трех недель до трех месяцев в зависимости от степени доверия собственника и объективной ситуации на рынке недвижимости. Несмотря на свой большой профессиональный опыт, пришла на мастер-класс Артура Оганесяна.
То, что я услышала на тренинге, превзошло все мои ожидания. Артур рассказывал нам о лучшей технологии продаж объектов недвижимости, доказавшей свою эффективность во многих странах мира с развитыми многочисленными сервисами и клиентами, знающими цену своих денег.
Повторюсь, я всегда продавала объекты дорого, за разумную стартовую стоимость, которую хотел получить собственник. Теперь я знаю, как можно продавать недвижимость еще дороже — за максимальную рыночную стоимость — и всего за три-четыре недели.
Мастер-класс Артура Оганесяна могу оценить двумя словами: Мастер! Класс!
Дмитрий Сидоркевич, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю в нашей компании более года. У нас есть своя учебная программа риэлтерского мастерства, по которой обучаются все специалисты. Но этого мало.
Тренинг Артура Оганесяна очень полезный как для новичков, так и опытных специалистов. После первого дня обучения во время вечернего показа квартиры мне удалось успешно применить полученные знания на практике.
Артур учит, как правильно преподнести объект, указав на все его плюсы и минусы, как правильно разговаривать и с покупателем, и продавцом
Он также много рассказывает о системе партнерских продаж. В связи с этим у нас возникла идея организовать на портале Realt.by форум, где риэлтеры и агенты могли бы общаться между собой, делиться информацией, помогать друг другу находить продавцов и покупателей, обсуждать злободневные темы.
Татьяна Воронина, риэлтер ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю риэлтером уже более 20 лет. Мне очень приятно, что Артур пытается возродить профессию риэлтера, приподнять ее на более высокий уровень, чтобы и у нас она была такая же уважаемая и достойная, как на Западе.
Как говорится, совершенству нет предела, и лишних знаний никогда не бывает. Надо двигаться вперед, учиться чему-то новому.
Риэлтер в понимании мастера — успешный профессионал. Он честен, успешен и богат. Покупатели должны приходить к нам, чтобы купить лучший объект, а продавцы — чтобы продать квартиру по максимально выгодной рыночной цене. Если мы научимся работать в партнерстве и повысим имидж профессии, тогда будут счастливы все — и риэлтеры, и агенты, и наши клиенты.
Екатерина Шимчик, риэлтер ЦТ «ПАКОДАН»:
— Я работаю риэлтером с 2000 года. Мне очень понравилась система партнерских отношений между агентствами, о которой говорит Артур. Она очень актуальна для нашего рынка сегодня.
Также очень понравилась его идея стремиться к лучшему, искренности, честности во взаимоотношениях с клиентами. Именно таким видит риэлтера и агента бизнес-тренер. Сам он — человек позитивный и мудрый, раскрывает во многом взгляд на профессию с другой стороны.
Понравилась идея определения стартовой цены с продавцом. Данная проблема очень актуальна сегодня для нашего рынка, где цены на большинство объектов максимально завышены и отличаются от рыночных на 10−20%.
Вадим Пинчук, агент по операциям с недвижимостью ЦН «ПАКОДАН»:
— Я работаю в агентстве недвижимости всего вторую неделю. Мне неимоверно повезло в самом начале свой карьеры прослушать курс такого известного в риэлтерской сфере человека, как Артур Оганесян.
Тренинг очень живой и имеет обратную связь. Порой у нас с Артуром возникали разногласия и споры, причем жаркие. Но он об этом предупреждал. Все новое всегда воспринимается в штыки. Мастер призывает к выстраиванию здоровых партнерских отношений, что поднимет имидж профессии, и она станет более уважаемая в обществе.
Фото: Павел Садовский
«Даже из-за тряпки могут остаться царапины на новой мебели». Профессиональные клинеры раскрыли секреты уборки после ремонта
4588
$20 за квадрат. Как выглядит последний офис в Helen&Valery Plaza?
5287
Это наша новая стабильность. Что происходит с продажей квартир в Минске и что нас ждет летом
23215
Застройщики переоценили спрос на студии. Что будет с ценами на новостройки этим летом
12657
Недалеко от Дроздов и «Левады» началась стройка панельных коттеджей. Что известно?
14878
Хуторской ренессанс. Как минчанка построила барнхаус у Налибокской пущи
10862
«Если поселишься тут — не захочешь переезжать». Как живется в хрущевках на Золотой Горке
28018
Идеально для СПА-комплекса, базы отдыха или загородного клуба. В озерном краю продают участок для бизнеса по очень низкой стартовой цене
6631
Минчанин купил старую панскую школу в глуши и превратил ее в современный дом. Побывали там
81760
«Выходишь из подъезда, и все вокруг зелено». Как живется в советских панельках в Кунцевщине
1645
Как страховка сэкономит вам 70 тысяч долларов?
1664
Видео этих агентов по недвижимости набирают по 50 тысяч просмотров. Что они делают?
7432
«Переезжать сюда насовсем желания нет». Узнали, как живется в брежневках в Чижовке
67768
Кредит, использование семейного капитала, уплата налогов. В каких случаях нужно вызывать профессионального оценщика недвижимости?
1717
Что такое альтернативные сделки или как переехать в квартиру побольше, не доплатив ни копейки?
2197
Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027
Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440
За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973
Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401
Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706- Бизнес центры 123 объявления
- Торговые центры 40 объявлений
- Продажа гаражи, машиноместа 624 объявления
- Продажа офисы, нежилые помещения 2039 объявлений
- Продажа магазины, торговые помещения 1703 объявления
- Продажа рестораны, бары, кафе 152 объявления
- Продажа склады, производства 1029 объявлений
- Продажа бизнес, сфера услуг 785 объявлений
- Аренда офиса, помещений 2273 объявления
- Аренда магазины, торговые помещения 1845 объявлений
- Аренда рестораны, бары, кафе 124 объявления
- Аренда склады, производства 667 объявлений
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес 386 объявлений
- Аренда гаража, машиномест 48 объявлений
