Риэлтерская услуга все меньше технология, и все больше творческий процесс  2522

Наш мир ждут грандиозные социальные перемены. Одна из причин - развитие технологий, позволяющих создавать товары и услуги с минимальным участием человека. Я уверен, профессия риэлтер еще очень долгое время будет актуальна и необходима гражданам, но, конечно, в другом исполнении.

Факт – сегодня риэлтерские услуги большой частью не соответствуют запросу общества по содержанию и качеству. В этой связи закономерен рост негативного отношения граждан к нашей профессии. Если тенденция не изменится, то через несколько лет уровень востребованности риэлтерских услуг достигнет критических значений.

Двадцать пять лет назад, на этапе зарождения профессии, все, что мы делали, на 90 процентов сводилось к понятию «найти» продавцу покупателя, а покупателю квартиру. В тот период основным источником информации было объявление на дверях подъезда. И хотя позже появились печатные издания, специализирующиеся на публикациях о недвижимости, все равно полноты информации они не обеспечивали. При этом агентства недвижимости вели собственные базы данных, имели возможность оперативно и презентабельно размещать объявления в газетах и могли оказать востребованную услугу по поиску варианта сделки. По сути, мы торговали информацией. Такое, прямо скажем, нехитрое дело особых знаний и умений не требовало. В профессию приходили люди с различным образованием и способностями. Обычное дело, когда агентом (тогда это был маклер, брокер, менеджер) устраивался человек, не имеющий понятия о рынке недвижимости, а через пару недель, он уже мог совершать сделки.

Естественным образом, эмпирически, в общении с нотариусами и регистраторами, постепенно нарабатывалась необходимая квалификация по оформлению сделок и к 2000 году агентства недвижимости стали достаточно актуальными и в этой части. 

Таким образом, из двух составляющих (подбор варианта сделки и оформление сделки) сложился классический вид риэлтерской услуги. 

В настоящее время услуга по оформлению сделки пользуется спросом, а вот услуга по подбору варианта в содержании прошлых лет гражданам не интересна. Интернет обеспечивает информационное поле, в котором и продавцы, и покупатели, и агенты действуют на равных, без особых преимуществ. 

На рынке до сих пор все еще много агентов, которые поют «мантры» продавцу: «Мы вас будем рекламировать», и заклинают покупателя: «Найдем квартиру», как будто кто-то что-то прячет. Другое содержание услуги такие «специалисты» предложить не могут, чем навлекают справедливые нарекания заказчиков. К сожалению, этот негатив транслируется на всё риэлтерское сообщество.

Практика агентства недвижимости «Час-Пик» показывает, что наиболее успешными являются сотрудники, совмещающие две компетенции: эксперта и переговорщика. Они строят свою работу на рекомендациях и вторичных обращениях, и при этом не только достойно зарабатывают, но и получают премию в виде признания их деятельности благодарными клиентами. 

Быть экспертом по всем аспектам риэлтерской деятельности невозможно. Объём информации колоссальный, а в части объектов недвижимости, постоянно меняющийся. К примеру, для того, чтобы выгодно продать квартиру, надо знать все объекты-конкуренты и понимать разницу между ними в потребительских свойствах в привязке к индивидуальным потребностям покупателя. А для этого нужно иметь понимание технологии изготовления строительных материалов и конструкций домов. Знать, как уровень гигроскопичности и теплопроводности стен влияет на качество жизни. Уметь составить смету ремонта квартиры. Перечислить десятки причин, из-за которых «Чижовка» дешевле «Сухарево». И ещё огромное количество специальной информации, на изложение которой потребуется несколько сотен страниц. Но все эти знания бесполезны, если работник агентства не сможет их реализовать в беседе с покупателем с целью не только убедить его на уровне логики в необходимости сделки, но и задействовать в принятии решения эмоциональную составляющую в интересах своего заказчика. Конечно, в риэлтерскую услугу входит и реклама объектов, и мониторинг сайтов, и прочие действия, но главное, за что будут платить собственники, является умение продавать. 

В отношении покупателя, как заказчика услуг, востребованной работой является не поиск объекта, а помощь в выборе объекта недвижимости и в совершении сделки на выгодных условиях. И для этого опять же требуется квалификация эксперта и переговорщика.

Я считаю, что понимание нашей профессии как посреднической деятельности  устарело. Посредничество предполагает соглашательскую позицию в отношениях между продавцом и покупателем. А между ними, естественно, есть спор по разным аспектам планируемой сделки. В том числе, продавец хочет больше денег, а покупатель стремится уменьшить стоимость. Риэлтеры всегда должны представлять и защищать интересы того лица, который обратился за услугой и оплачивает её. Конечно, цель работы — это сделка, но не любой ценой, а исключительно в интересах заказчика. Только при таком подходе возможно обеспечить высокое качество услуг.

Еще раз обозначу: специалист по недвижимости будет востребован и сегодня, и через многие годы только в том случае, если он обладает высокой квалификацией в пределах своей компетенции, и навыками (умением) вести переговоры в пользу своего клиента. Вот за такое содержание риэлтерских услуг будут не только платить, но и благодарить.

Директор агентства недвижимости «Час-Пик» Тимофей Лобановский.

Эксклюзив Realt.by:

В пределах 15 км от МКАД. Как выглядят новые участки с недостроями, которые разыграют в марте

6828 4

«Школ, садов и почты не хватает, автобус не ходит по выходным». Готовы ли Смолевичи к «большому заселению» минских очередников

4827 12

Сразу больше сотни. «ТЕНКинвест» начал продавать квартиры в первом доме в Сельхозпоселке

4069 4

Самое важное на рынке недвижимости за неделю. Подборка редакции Realt.by (17-23 февраля 2020 года)

4767

Чистый доход - $12-28 тысяч. Почем перепродаются квартиры в Минске в одних из самых дешевых домов, сданных в 2019-м

19441 9

В ЖК «Гранд Хаус» "однушки" продают от $1390 до $1470 за «квадрат», машиноместо — от $8300

2814 2

Каждый квадрат «трешки» — дороже на $50. В ЖК «Петровщина» цены на трехкомнатные квартиры «стартуют» от $89,7 тыс.

1057 2

«Помещения под магазины и офисы ищут через баннеры на домах, а не агентства». Почему в Гомеле так дешево сдаются офисные и торговые площади

1558

Бизнес по цене квартиры. Под Мозырем за 150 тысяч рублей продают действующую страусиную ферму

3947

"Люди хотят знать историю квартиры, ее хозяев и не торопятся брать кредит". Павел Астапеня не верит в продажу недвижимости по одному клику

2029 8

Когда дизайнер постарался на славу. 5 красивых минских квартир, которые можно купить

10100 3

«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах

2816 11

Мониторинг цен предложения квартир в Минске за 17-24 февраля 2020 года

5145 73

Дзе шукаць жыллё, калі хочаш, каб дзеці хадзілі ў беларускамоўны садок і школу? Сумная карта для бацькоў беларусаў

2038 7

«Квадрат» заметно подорожал. "СИ-трейдинг" продает еще 8 квартир в чуть не снесенном доме в Копище

2310 1

Айрон готовит площадку возле метро «Грушевка» под строительство жилого комплекса. ФОТОФАКТ

5805 2

«Что-то построить может только тот, кто в хороших отношениях с властями». Почему в Минск не приходят интересные здания

3952 3

«Почему мы должны за каждый гвоздь отчитываться?» Как стройотрасль Беларуси ушла в "сплошную экономию" и забыла о качестве

953 1

«Можно ли после развода поделить квартиру и снова стать на учет нуждающихся в жилье?». Эксперты отвечают на сложные вопросы

4892

Пока квартиры дорожают лишь в объявлениях: первые данные о сделках в 2020 году не подтвердили рост цен

7955 25