«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах
4302 11На прошлой неделе в Минске прошел мастер-класс от известного российского бизнес-тренера Алексея Гусева «Риэлтер-2020: добейся результата». На своей лекции профессиональный риэлтер из Санкт-Петербурга «жег напалмом»: рассказывал о БДСМ, сыпал анекдотами, призывал агентов быть публичными и не бояться «холодных звонков» («ну, а если уж послали — вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками»). Для тех, кому не хватило места в зале, Realt.by подготовил краткий конспект с мероприятия.
Перед началом мастер-класса к коллегам обратился председатель Совета Белорусской ассоциации «Недвижимость» Анатолий Звездин. Он отметил, что данная встреча — подарок коллегам ко Дню риэлтера от Белорусской ассоциации «Недвижимость» и Конфедерации агентств недвижимости. В планах ассоциации — проводить подобные мотивационные и обучающие мероприятия на постоянной основе.
— В прошлом году мы провели первую такую лекцию, — отметил председатель Совета БелАН, — и увидели, что данный формат интересен и востребован нашими специалистами. В этом году цикл встреч будет продолжен. Надеюсь, каждый из нас сможет вынести отсюда что-то полезное.
Алексей Гусев начал свой мастер-класс с совета заводить соцсети. В первую очередь речь идет об Инстаграме. «Не нужно бояться быть публичными. Ведь чем больше людей нас знает, тем больше денег к нам прилипает», — пошутил Алексей. К тому же, соцсети сегодня все чаще заменяют агентам визитки. Чуть позже спикер также призовет риэлтеров делиться с подписчиками лайфхаками. Это позволит нарастить аудиторию и подчеркнет экспертность в сфере недвижимости.
Хороший риэлтер должен уметь отказывать
Первый блок бизнес-тренера был посвящен ответу на вопрос «Что мешает зарабатывать риэлтерам?».
Итак, по мнению Алексея Гусева, это:
— Слабое окружение. А именно — токсичные люди, хронофаги (те, кто крадет наше время) и нытики. Если в вашем окружении таковых слишком много, это не может не влиять на ваше настроение и продажи.
— Боязнь ошибиться. «Кого хоть раз посылали на „холодных“ звонках? — спросил Алексей у зала. — Родные мои, как я вас понимаю! Вас послали? Постарайтесь вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками».
— Неразборчивость в клиентах. Говоря об этом пункте, Алексей Гусев посоветовал риэлтерам не вести «беспорядочные деловые связи с мудаками» (сокращенно — БДСМ). Не стоит бегать за всеми подряд и пытаться понравиться. Хороший риэлтер должен уметь отказать клиенту, в котором он не уверен.
— Отсутствие специализации. Каждый агент должен найти свою нишу. Найти то, что приносит ему драйв. Для этого ему стоит честно ответить на вопросы: что я умею делать лучше всего? что я люблю делать? в чем потребность моих клиентов? за что клиенты мне уже платят? Алексей Гусев отметил и «географическую» специализацию:«Если ты работаешь в конкретном микрорайоне — лучше провести 3 сделки там, чем 3 сделки в разных концах города. А еще лучше — провести все 3 сделки в одном доме! Это — вообще высший пилотаж». Почему географическая специализация выгодна? Потому что такой агент будет тем самым «участковым риэлтером», который знает соседей, особенности домов, нюансы планировок, расписание общественного транспорта и номера всех близлежащих садиков и школ.
Желание человека сэкономить на риэлтере — это нормально
Кто такой агент по недвижимости? В первую очередь, это специалист, который продает либо сдает в аренду недвижимость других людей с очевидной выгодой для них самих. Ни для кого не секрет, что человек, продающий квартиру, хочет получить за нее максимально возможную сумму. И именно по этой же причине он хочет сэкономить на риэлтерах: просто потому, что не понимает, что ему даст это сотрудничество. Отсюда вывод — риэлтер должен уметь нащупать «боль клиента». Предложить ему то, чего не предложили другие, и решить его задачу. Алексей отметил: главное, что должен «продавать» риэлтер — это надежность.
«Клиент должен понимать, что специалист со всем справится и все „разрулит“ — говорит бизнес-тренер. — Поймите, для клиента вы тот человек, который играет в казино его собственной квартирой. Для него важно слышать, что все под контролем. Ваш клиент должен увидеть, что именно вы — тот самый специалист, который продаст или приобретет недвижимость с очевидной выгодой для него».
В качестве домашнего задания Алексей Гусев попросил агентов составить список из 25 пунктов, описывающих преимущества работы с ними. Ответ на вопрос «что я могу сделать для клиента?» должен просто отскакивать от зубов.
В целом же работа риэлтера, по мнению тренера из Санкт-Петербурга, базируется на трех китах: продажа услуги (сюда входит продажа себя, продажа фирмы и продажа содержания), маркетинг (хороший риэлтер должен уметь писать продающие объявления и знать основы психологии) и переговоры (в этом искусстве нужно постоянно прокачиваться и не бояться ошибок).
«Вашими клиентами должны быть люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше»
Говоря о трендах на ближайшие годы, Алексей Гусев в числе первых отметил экспертность: «Хороший риэлтер сегодня должен продавать свою эскпертность — свои знания, которые стоят дорого и которых нет у других. Кроме того, в ближайшие пять лет вашими клиентами должны стать люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше. При этом помните — риэлтер обязан выглядеть на свою комиссию. Хороший риэлтер должен хорошо одеваться, хорошо пахнуть, быть одновременно юристом, психологом и аниматором».
Далее спикер перешел к шести ключевым навыкам продвинутого риэлтера. «Крутой» специалист «по Гусеву» непременно должен владеть навыком обольщения и влияния, навыком разборчивости, навыком продаж, навыком маркетолога и переговорщика, а также навыком постпродажного обслуживания.
Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:
— Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.
— Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.
— Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.
— Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.
— Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.
— Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.
После окончания мероприятия агенты по недвижимости еще долго не отпускали Алексея Гусева со сцены: задавали вопросы и делали селфи. Алексей же в свою очередь пожелал белорусским коллегам, чтобы они «оставили все свои страхи, воспользовались полученной „прокачкой“ и в разы увеличили доходы от сделок с недвижимостью».

Это наша новая стабильность. Что происходит с продажей квартир в Минске и что нас ждет летом
39554
Застройщики переоценили спрос на студии. Что будет с ценами на новостройки этим летом
25129
«За стенкой кто-то чихнул – ты услышал». Как живется в советских пятиэтажках в Серебрянке-1
10538
Почему нам так хочется переехать в новостройку и сделать свежий ремонт? Разбираемся в психологии нового
7934
Просторные квартиры с видом на город и площади для бизнеса на первых этажах. Что сейчас предлагают в «Гулливере» — одном из самых ожидаемых ЖК Минска
9102
iPhone 16 Pro Max в наличии? Смотрим, что и почем продается в премиум-реселлере Apple
8745
Юбка — 39,98 BYN. Закупаемся к школе в ТРЦ, на рынке и в универмаге
2275
«Мы прикипели к этому месту». Как живется в первых микрорайонах независимой Беларуси в Минске
26969
Как страховка сэкономит вам 70 тысяч долларов?
3377
Видео этих агентов по недвижимости набирают по 50 тысяч просмотров. Что они делают?
9515
«Переезжать сюда насовсем желания нет». Узнали, как живется в брежневках в Чижовке
70585
Кредит, использование семейного капитала, уплата налогов. В каких случаях нужно вызывать профессионального оценщика недвижимости?
2449
Что такое альтернативные сделки или как переехать в квартиру побольше, не доплатив ни копейки?
4166
Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027
Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440
За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973
Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401
Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706
Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса
92290
"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х
80457- Бизнес центры
- Торговые центры
- Продажа гаражи, машиноместа
- Продажа офисы, нежилые помещения
- Продажа магазины, торговые помещения
- Продажа рестораны, бары, кафе
- Продажа склады, производства
- Продажа бизнес, сфера услуг
- Аренда офиса, помещений
- Аренда магазины, торговые помещения
- Аренда рестораны, бары, кафе
- Аренда склады, производства
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес
- Аренда гаража, машиномест