«Риэлтер должен выглядеть на свою комиссию и уметь отказывать клиентам». Бизнес-тренер Алексей Гусев рассказал в Минске о продажах  3920  11

На прошлой неделе в Минске прошел мастер-класс от известного российского бизнес-тренера Алексея Гусева «Риэлтер-2020: добейся результата». На своей лекции профессиональный риэлтер из Санкт-Петербурга «жег напалмом»: рассказывал о БДСМ, сыпал анекдотами, призывал агентов быть публичными и не бояться «холодных звонков» («ну а если уж послали – вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками»). Для тех, кому не хватило места в зале, Realt.by подготовил краткий конспект с мероприятия.

Перед началом мастер-класса к коллегам обратился председатель Совета Белорусской ассоциации «Недвижимость» Анатолий Звездин. Он отметил, что данная встреча – подарок коллегам ко Дню риэлтера от Белорусской ассоциации «Недвижимость» и Конфедерации агентств недвижимости. В планах ассоциации – проводить подобные мотивационные и обучающие мероприятия на постоянной основе.

- В прошлом году мы провели первую такую лекцию, – отметил председатель Совета БелАН, – и увидели, что данный формат интересен и востребован нашими специалистами. В этом году цикл встреч будет продолжен. Надеюсь, каждый из нас сможет вынести отсюда что-то полезное.

Алексей Гусев начал свой мастер-класс с совета заводить соцсети. В первую очередь речь идет об Инстаграме. «Не нужно бояться быть публичными. Ведь чем больше людей нас знает, тем больше денег к нам прилипает», – пошутил Алексей. К тому же, соцсети сегодня все чаще заменяют агентам визитки. Чуть позже спикер также призовет риэлтеров делиться с подписчиками лайфхаками. Это позволит нарастить аудиторию и подчеркнет экспертность в сфере недвижимости.

Хороший риэлтер должен уметь отказывать

Первый блок бизнес-тренера был посвящен ответу на вопрос «Что мешает зарабатывать риэлтерам?».

Итак, по мнению Алексея Гусева, это:

- Слабое окружение. А именно – токсичные люди, хронофаги (те, кто крадет наше время) и нытики. Если в вашем окружении таковых слишком много, это не может не влиять на ваше настроение и продажи.

- Боязнь ошибиться. «Кого хоть раз посылали на «холодных» звонках? – спросил Алексей у зала. – Родные мои, как я вас понимаю! Вас послали? Постарайтесь вернуться оттуда отдохнувшими и с магнитиками».

- Неразборчивость в клиентах. Говоря об этом пункте, Алексей Гусев посоветовал риэлтерам не вести «беспорядочные деловые связи с мудаками» (сокращенно – БДСМ). Не стоит бегать за всеми подряд и пытаться понравиться. Хороший риэлтер должен уметь отказать клиенту, в котором он не уверен.

- Отсутствие специализации. Каждый агент должен найти свою нишу. Найти то, что приносит ему драйв. Для этого ему стоит честно ответить на вопросы: что я умею делать лучше всего? что я люблю делать? в чем потребность моих клиентов? за что клиенты мне уже платят? Алексей Гусев отметил и «географическую» специализацию:«Если ты работаешь в конкретном микрорайоне – лучше провести 3 сделки там, чем 3 сделки в разных концах города. А еще лучше – провести все 3 сделки в одном доме! Это – вообще высший пилотаж». Почему географическая специализация выгодна? Потому что такой агент будет тем самым «участковым риэлтером», который знает соседей, особенности домов, нюансы планировок, расписание общественного транспорта и номера всех близлежащих садиков и школ.

Желание человека сэкономить на риэлтере – это нормально

Кто такой агент по недвижимости? В первую очередь, это специалист, который продает либо сдает в аренду недвижимость других людей с очевидной выгодой для них самих. Ни для кого не секрет, что человек, продающий квартиру, хочет получить за нее максимально возможную сумму. И именно по этой же причине он хочет сэкономить на риэлтерах: просто потому, что не понимает, что ему даст это сотрудничество. Отсюда вывод – риэлтер должен уметь нащупать «боль клиента». Предложить ему то, чего не предложили другие, и решить его задачу. Алексей отметил: главное, что должен «продавать» риэлтер - это надежность.

«Клиент должен понимать, что специалист со всем справится и все «разрулит» – говорит бизнес-тренер. – Поймите, для клиента вы тот человек, который играет в казино его собственной квартирой. Для него важно слышать, что все под контролем. Ваш клиент должен увидеть, что именно вы – тот самый специалист, который продаст или приобретет недвижимость с очевидной выгодой для него».

В качестве домашнего задания Алексей Гусев попросил агентов составить список из 25 пунктов, описывающих преимущества работы с ними. Ответ на вопрос «что я могу сделать для клиента?» должен просто отскакивать от зубов.

В целом же работа риэлтера, по мнению тренера из Санкт-Петербурга, базируется на трех китах: продажа услуги (сюда входит продажа себя, продажа фирмы и продажа содержания), маркетинг (хороший риэлтер должен уметь писать продающие объявления и знать основы психологии) и переговоры (в этом искусстве нужно постоянно прокачиваться и не бояться ошибок).

«Вашими клиентами должны быть люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше»

Говоря о трендах на ближайшие годы, Алексей Гусев в числе первых отметил экспертность: «Хороший риэлтер сегодня должен продавать свою эскпертность – свои знания, которые стоят дорого и которых нет у других. Кроме того, в ближайшие пять лет вашими клиентами должны стать люди, чье рабочее время стоит дороже, чем ваше. При этом помните – риэлтер обязан выглядеть на свою комиссию. Хороший риэлтер должен хорошо одеваться, хорошо пахнуть, быть одновременно юристом, психологом и аниматором».

Далее спикер перешел к шести ключевым навыкам продвинутого риэлтера. «Крутой» специалист «по Гусеву» непременно должен владеть навыком обольщения и влияния, навыком разборчивости, навыком продаж, навыком маркетолога и переговорщика, а также навыком постпродажного обслуживания.

Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:

- Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.

- Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.

- Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.

- Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.

- Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.

- Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.

После окончания мероприятия агенты по недвижимости еще долго не отпускали Алексея Гусева со сцены: задавали вопросы и делали селфи. Алексей же в свою очередь пожелал белорусским коллегам, чтобы они «оставили все свои страхи, воспользовались полученной «прокачкой» и в разы увеличили доходы от сделок с недвижимостью».

Эксклюзив Realt.by:

Тревожный знак для всей «первички»? Готовые квартиры в новостройке на ул. Серова не продались даже с большим дисконтом – итоги аукциона

191 1

«Двушки» в Минске до $50 тысяч. Обзор дешевых квартир с ремонтом в продаже

8799 1

«Застройщик сказал, что мы не получим документы». Почему дольщикам дома в Логойске, полностью оплатившим жилье, не отдают ключи?

736 1

Квартиры с окнами в ванной и пентхаусы с видом на 3 стороны. «СЕТКО РЕЗИДЕНШЛ» презентовал новую очередь ЖК «Олимпик Парк»

3521 5

На участок в Сенице подали 14 заявок, он продан с молотка за $64 тыс. Результаты аукциона

4597

"А вам бы понравилось идти домой и видеть надгробную плиту?" Жильцы дома на ул. Тимошенко в Минске против магазина памятников на первом этаже

4182 4

Несколько этажей за два месяца. Посмотрели, как строится ЖК «Матвеевский», где «трешки» стоят от $84 тысяч

620

"Сейчас даже выгодно вкладываться". Эксперты говорят, что рынок коммерческой недвижимости в Минске оправляется после кризиса

2574 3

Может ли собственник выселить квартиранта без предупреждения? Как составить договор аренды правильно

3625 3

"За старый дом застройщик дал две двухуровневые квартиры". Нашли еще один неизвестный квартал Минска на Ангарской

8854 5

«Чтобы утаить от бывшего мужа продажу квартиры, женщина вышла замуж за его полного тезку». Новые истории от риэлтеров

2740

«Зарплату мне не платят, денег нет». Замдиректора «Жилстройкомплекта» рассказал про перспективы возведения «Грушевского посада»

3214 4

Продажи квартир в регионах во II квартале были слабыми, цены снизились в большинстве городов

1798 2

Дома, квартиры и земельные участки. Какой недвижимостью владеют кандидаты в президенты 2020

1933 1

Самое важное на рынке недвижимости за неделю. Подборка редакции Realt.by (27 июля — 2 августа 2020 года)

4659 4

Мониторинг цен предложения квартир в Минске за 27 июля - 3 августа 2020 года

3101 67

«ДАТЧ СТАР» снова изменил цены на квартиры в ЖК «Гранд Хаус». Цена «однушек» достигла $1500 за “квадрат”

3730 4

Бюджетный отдых на Белом озере: койко-место в спальном корпусе – от 13 р. в сутки, в летнем домике – 18 р.

9140 2

«Когда все заселятся, будет полный треш». Еще один рейд на автомобиле по элитным новостройкам Минска

7295 11

"Когда покупали, это была «убитая» квартира с аварийным балконом". В "Воротах Минска" за $179,9 тыс. продается стильная "двушка"

4504 7
Комментарии к новости
Вы должны авторизоваться! Войти
1.5K 1K
766
vhlev
0
19.02.2020 в 17:16
НеЭксперт в 15:22 19.02.2020:
Гусев вообще норм парень. Был на тренинге год назад, на платном. Не пожалел ни разу.
Тренинги надо. Люди нашей профессии выгорают, нет мотивации, всякие "Татьяны Васильевны" попадаются.
А Гусев собаку съел на продажах недвижимости в России. Там рынок пожёстче будет.
Бизнес-тренер в узком сегменте! Это же не "воды налить" проснись-улыбнись-к мечте торопись.
Четкие реальные советы от специалиста в сфере риэлтерской деятельности.
А вам лишь бы хэйтить.
Никакого хэйта. достаточно увидеть эти лайфхаки
Перечисляя данные пункты, бизнес-тренер то и дело бросал в зал полезные «лайфхаки»:

— Не говорите с клиентом по телефону о стоимости услуги. Лучше пригласите его на личную встречу.

— Обязательно хвалите продаваемый объект, таким образом вы делаете комплимент собственнику.

— Не забывайте брать отзывы от клиентов. Лучше всего, чтобы он написал о вас в своей социальной сети.

— Создавайте дефицит себя. Помните, что к хорошему риэлтеру должна стоять очередь.

— Благодарите клиентов за сотрудничество. Например, благодарственным письмом или полезной услугой.

— Стремитесь к «пожизненной рекомендации». Продолжайте общаться с клиентами после сделки, поздравляйте их с праздниками, интересуйтесь их хобби, спрашивайте совета.
Открываете любой паблик про успешный успех, видео бизнес тренеров на ютубе. Успешный успех и т.д. Это такие фундаментальные основы, что не знаю, как такое вообще может пройти мимо.

Поработайте в продажах, не с недвижимостью, с юр лицами. Уже через 1 день вы будете это знать, через 3 успешно применять, а через 5 уже можете кататься с такими же лекциями
3 0
7
Екатерина Апарина
0
19.02.2020 в 15:54
vhlev в 10:20 19.02.2020:
Многому научились у этого бизнес-тренера?)
Ну, я не агент) Но было познавательно и весело местами. А какие-то вещи можно применять и не будучи агентом.
55 32
35
НеЭксперт
0
19.02.2020 в 15:22
Гусев вообще норм парень. Был на тренинге год назад, на платном. Не пожалел ни разу.
Тренинги надо. Люди нашей профессии выгорают, нет мотивации, всякие "Татьяны Васильевны" попадаются.
А Гусев собаку съел на продажах недвижимости в России. Там рынок пожёстче будет.
Бизнес-тренер в узком сегменте! Это же не "воды налить" проснись-улыбнись-к мечте торопись.
Четкие реальные советы от специалиста в сфере риэлтерской деятельности.
А вам лишь бы хэйтить.
1.5K 1K
766
vhlev
0
19.02.2020 в 10:20
Екатерина Апарина в 00:50 19.02.2020:
vhlev в 17:35 18.02.2020:
Как видно Звездину, а так же друзьям оказалось недостаточно. Впрочим председатель скорее всего получил % от проданных билетов. ЛОХ НЕ МАМОНТ, НЕ ВЫМРЕТ
Какой процент? Это мероприятие для агентов было абсолютно бесплатным. И зал был практически полным.
Многому научились у этого бизнес-тренера?)
3 0
7
Екатерина Апарина
0
19.02.2020 в 00:50
vhlev в 17:35 18.02.2020:
Как видно Звездину, а так же друзьям оказалось недостаточно. Впрочим председатель скорее всего получил % от проданных билетов. ЛОХ НЕ МАМОНТ, НЕ ВЫМРЕТ
Какой процент? Это мероприятие для агентов было абсолютно бесплатным. И зал был практически полным.
Петр
+1
18.02.2020 в 20:51
татьяна васильевна в 16:40 18.02.2020:
А зачем на мнение этого Инфоцыгана,который сам ни одного объекта не продал и даже четверть небольшого зала в Минске не
собрал.Послушать про Успешный Успех и его крутизну??? Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
полностью согласен
2 1
2
mer4endaizer
+1
18.02.2020 в 18:10
татьяна васильевна в 16:40 18.02.2020:
Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
Откуда столько желчи, Татьяна Васильевна?
1.5K 1K
766
vhlev
0
18.02.2020 в 17:35
татьяна васильевна в 16:40 18.02.2020:
А зачем на мнение этого Инфоцыгана,который сам ни одного объекта не продал и даже четверть небольшого зала в Минске не собрал.Послушать про Успешный Успех и его крутизну??? Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
Как видно Звездину, а так же друзьям оказалось недостаточно. Впрочим председатель скорее всего получил % от проданных билетов. ЛОХ НЕ МАМОНТ, НЕ ВЫМРЕТ
261 134
132
татьяна васильевна
-1
18.02.2020 в 16:40
А зачем на мнение этого Инфоцыгана,который сам ни одного объекта не продал и даже четверть небольшого зала в Минске не собрал.Послушать про Успешный Успех и его крутизну??? Люди наелись этими инфоцыганами,тренерами личностного роста,бизнес -тренерами и прочими трепачами,желающими залезть к нам в карман и срубить легких денег.А р элтеры-это впринципе паразиты,они ничего не делая и ни за что не отвечая,заламывают какие то неадекватные комиссии,а сами в большинстве своем и школу не окончили толком....
509 330
319
Котофей Иваныч
+1
18.02.2020 в 10:31
"Для тех, кому не хватило места в зале"
там на фото треть мест пуста, если не больше
1.5K 1K
766
vhlev
+2
18.02.2020 в 10:17
Вот то, чего не хватало на реалте: инфо-циган и людей, которые научат жить.