«В 80% сделок покупателя находим за 3 недели» — директор АН «Престиж» рассказал, что помогает продать квартиру быстро

  7564   7

«Клиент должен четко понимать, за что платит деньги»

«Престиж» серьезно отличается от классического агентства недвижимости. Группа компаний оказывает не только риэлтерские услуги, но и создает IT-продукты, имеет свой рекламный отдел и компанию юридической поддержки. Именно это, по мнению Андрея Вариниченко, помогло агентству так быстро занять лидирующие позиции на рынке:

— Если брать перечень услуг, то мы их оказываем как группа компаний. У нас есть не только риэлтерская лицензия, но и юридическая. Это позволяет предоставлять всесторонние услуги, от стандартных договоров купли-продажи недвижимости до сложных сделок с коммерческими объектами, глубокой проверкой юрлиц и документации.

Однако главное наше преимущество — в отделе разработки. Мы создаем свой IT-продукт: занимаемся созданием, внедрением и настройками CRM-систем как для собственного использования, так и на аутсорсинг. Свои разработки продаем не только белорусским компаниям, но и за рубеж — на сегодня это редкость для нашего рынка. Среди услуг — оптимизация работы, бизнес-планирование и прочее.

Помимо Беларуси, «Престиж» хорошо известен и за границей. У компании открыты офисы в крупных городах России, налажено сотрудничество с большинством застройщиков. Из-за разницы в системах ценообразования, признается руководитель агентства, в России работать сложнее. При этом компания с белорусскими корнями сумела завоевать авторитет и там:

— Требования к рынку услуг в России выше, чем в Беларуси. Там нет лицензирования, ставок и процентов, и люди хотят четко понимать, за что платят деньги. При этом риэлтерская среда очень разношерстная. На одни и те же услуги компании выставляют кардинально разные цены, вводя клиента в замешательство: «К кому обратиться?». Соответственно, когда в компанию обращается заинтересованный в продаже человек, недостаточно сказать, что «в рамках 386-го постановления услуга стоит 3% от сделки». Потребитель хочет понимать, за что этот чек, что конкретно он получит, заплатив деньги. В таких условиях необходимо знать наверняка, чем ты лучше ИП-шников и других агентств, где услуги стоят дешевле. Нужно четко осознавать, чем ты можешь быть полезным клиенту и почему обратиться нужно к тебе, а не к конкурентам. Как раз в этом вопросе важную роль играют сервисы компании, репутация и качество оказанных услуг.

С каждым из клиентов мы составляем дорожную карту запланированной работы. По схеме становится наглядно, за что человек платит. Клиент имеет возможность сравнить услуги, которые осуществляем мы, с тем, что предлагают конкуренты, и сделать выбор. Практически всегда люди возвращаются.

Кроме того, у нас налажено сотрудничество со всеми застройщиками с хорошей репутацией. Если, к примеру, надо продать квартиру в Беларуси и приобрести в Санкт-Петербурге или Москве, достаточно просто обратиться в наш офис и ваш вопрос будет решен комплексно.

«Если компания не развивает IT-технологии, у нее нет будущего»

— «Престиж» не работает по франчайзингу, все наши офисы в Беларуси и за ее пределами подключены к одной CRM-системе. Так как коллектив большой, не все менеджеры знакомы офлайн, но прекрасно общаются онлайн. Не важно, где находится офис — в Минске, Новополоцке или Москве — благодаря колл-центрам, IP-телефонии, общей базе данных каждый шаг менеджера можно проследить через внутренний портал. Это эффективно для оптимизации и ведения бизнеса. Технологии, дисциплина, ответственность, покупательские базы и качественная обработка вызовов — наше преимущество над конкурентами.

Мы на рынке всего три года, но уже являемся лидерами услуг в Новополоцке, уверенно чувствуем себя на рынках Минска и Бреста. Многие, особенно региональные компании, не владеют современными технологиями и не могут позволить себе оказывать услуги на нашем уровне. Мы уже опережаем их на годы вперед. На мой взгляд, если компания не развивает IT-технологии, у нее просто нет будущего. И, к сожалению, это беда многих белорусских агентств недвижимости. Они не понимают, зачем развивать технологии, и стремительно теряют клиентов.

У нас амбициозные планы и правило: «Хочешь перепрыгнуть забор — целься в небо!». И, надо сказать, все цели, которые мы ставим — мы достигаем вне зависимости от финансового положения организации.

Для большинства сотрудников агентство недвижимости «Престиж» — первое место работы в риэлтерской сфере. В компании внедрен собственный процесс обучения, который охватывает полную подготовку «бойца», дает знания по всем аспектам деятельности. Однако, в отличие от большинства агентств, в «Престиже» создана четкая градация по обязанностям. Каждый сотрудник сосредоточен на узкой специализации, что позволяет предоставлять комплекс услуг на высоком уровне:

— За время обучения наши специалисты получают полноценное образование менеджмента. Те, кто проходит экзамен, к работе готовы. Специалисты знают, как вести переговоры и встречи, чем они могут помочь клиентам и как сделать продажу выгодной. Работа в СRM-системе, самоорганизация, использование планировщиков, групповые проекты — все это агенты проходят в рамках обучения.

Однако в работе мы не используем общий спектр знаний, как это бывает в других агентствах. Часто риэлтер отвечает за все: поиски покупателя и продавца, организация встреч, проверка документов, оформление сделки, рекламная кампания и многое другое. У нас каждый специалист занимается своей узкой направленностью. Агент и риэлтер ведут сделку, рекламный отдел занимается продвижением объекта, фотограф готовит профессиональные снимки. Даже если агент занят на сделке, ни одно обращение не будет пропущено — звонки идут через колл-центр, где отвечает дежурный ежедневно до 24:00. Все клиенты получают обратную связь. Это удобно и сотрудникам, и потребителям.

Важно то, что наши сотрудники могут оказывать весь спектр услуг, но практика показала, что человек более эффективен в узких специализациях.

«Когда к нам приходит клиент, он нанимает нас на работу. Если я плохой специалист — меня уволят»

Статистика компании хорошая — расторгнутых договоров почти нет, в 80% случаев покупатель на квартиру находится в течение трех недель с момента выхода объекта в рекламу. По мнению Андрея Вариниченко, это период пикового спроса на объект: «Если покупатель не найден — значит специалист не доработал»:

— Первые три недели — это период самого высокого спроса на объект. Если в этот срок мы не нашли покупателя, понимаем — в чем-то не доработали. Не применили правильно технику продажи, может, ошиблись со стартовой ценой.

Правильная стартовая цена — залог быстрой продажи. И если мы видим, что квартира не будет продана за те деньги, которые хочет получить собственник, мы не беремся за сделку. Наше правило — клиентов обманывать нельзя. Если ты сможешь продать объект в течение месяца — бери, если нет — отказывайся. Это честно. Есть риэлтерские компании, которые гонятся за контентом — мы работаем иначе. Мы не заключаем договоров на год, потому что это путь в никуда. Менеджер должен понимать, что у него есть только месяц, и за этот срок он должен сделать работу, чтобы получить зарплату.

В связи с этим у нас очень маленький процент расторгнутых договоров. Мы беремся за работу только тогда, когда понимаем, что можем быть полезны. Помимо этого, мы предоставляем собственникам честные отчеты — потребитель видит, сколько входящих звонков по объекту было, какие переговоры велись, какую работу проделал специалист. Поймите, когда к нам приходит клиент, он нанимает нас на работу. Если я плохой специалист — он меня уволит. Мы стремимся работать так, чтобы все «работодатели» были довольны.

«Хочешь продавать сам, но не знаешь как? Мы поможем»

На долю агентств недвижимости приходится порядка 30% от всего объема сделок на рынке. Большинство собственников пробуют продать объект самостоятельно, когда не выходит — обращаются в агентство. Андрей Вариниченко рассказал, что иногда клиента нужно лишь направить, чтобы сделка прошла успешно:

— Бывает, к нам приходит человек и говорит: «Я хочу продавать квартиру и сам, и с вами». Я всегда спрашиваю: «Зачем вам это нужно?». Клиенты не раздвоятся, на звонки будут отвечать все, управлять продажей мы не сможем. Для таких вариантов у нас есть отдельная услуга — маркетинговая составляющая. Мы можем подготовить все, что нужно для продажи — сделать качественные фотографии, написать контент. Стоит это гораздо дешевле, чем полноценная услуга по продаже недвижимости, и в некоторых ситуациях этого достаточно. Самое важное — помогать клиенту там, где это необходимо.