«Хотим, чтобы нам платили не за процесс, а за результат». Большое интервью директора Realt

  785

«Больше половины выручки приносят физлица и коммерческая недвижимость»

— В свое время основатель площадки Александр Мартыненко говорил, что Realt — это своеобразный гибрид медиа, сервисного проекта и информационной площадки. Что-то изменилось в последние годы в этом вопросе?

— Смело могу сказать, что Realt — это что-то большее для рынка недвижимости, чем просто площадка с объявлениями. Мы являемся крупнейшим медиа в этой сфере, у нас большая редакция, и мы продолжаем развивать это направление и инвестировать в него, чтобы делать хороший контент для тех, кто хочет читать новости или смотреть видео о недвижимости.

Кроме того, мы на регулярной основе готовим экспертные материалы и аналитику. Ведь наша цель в том, чтобы на любой вопрос в сфере недвижимости можно было найти ответ на Realt.

Одновременно мы продолжаем развиваться как сервисная платформа: выявляем и анализируем боли наших клиентов — и разрабатываем сервисы и продуктовые решения, которые закрывают эти боли.

По сути, Realt — это экосистема, которая объединяет продавцов и покупателей, арендаторов и арендодателей.

— На чем сейчас зарабатывает Realt?

— Есть две большие категории пользователей Realt — покупатели/арендаторы и продавцы/арендодатели. Текущая модель монетизации полностью выстроена вокруг второй группы. Но при этом мы всегда помним, что если с нами будет неудобно покупателям, то мы автоматически станем неинтересны и продавцам. Ведь если ты даешь ценность обеим сторонам рынка, рынок обязательно тебя вознаградит за это.

Если смотреть на цифры, то у нас сбалансированная структура доходов. Есть четыре основных столпа: агентства недвижимости, физические лица, юридические лица (коммерческая недвижимость и бизнес), застройщики.

Для меня, как выходца из автомобильного бизнеса, было неожиданно, что большая часть сделок в сфере купли-продажи недвижимости происходит с участием профессиональных игроков — агентств недвижимости. Но если подумать, то это и не удивительно, ведь цена ошибки очень высока, а потому максимально безопасным и дешевым для покупателя и продавца является привлечение к сделке эксперта. В результате база объявлений классифайдов недвижимости на 60−70% состоит из объявлений от агентств недвижимости и застройщиков. И Realt здесь не исключение. В автомобильной сфере картина обратная.

Такая структура рынка определяет и структуру наших доходов. Больше всего мы зарабатываем в результате сотрудничества с агентствами недвижимости. На профессиональных игроков рынка приходится большая часть нашей выручки — до 40%.

На второе место в последние годы вышли физлица, они занимают уже треть в объеме объявлений и формируют около четверти нашей выручки. И эта тенденция усиливается. Так, за последние три месяца рост числа объявлений от физлиц составил около 15%.

Здесь важно отметить, что физлица с этого года не платят за размещение объявлений на Realt, у нас нет какого-то периода, после которого их объявления становятся платными.

Но если кто-то хочет ускорить продажу и выделить свое объявление среди других, то можно воспользоваться услугами по платному продвижению. Ими, по нашей статистике, пользуется около 15% продавцов-физлиц.

На третьем месте в общей структуре выручки находятся юрлица, которые продают или сдают в аренду коммерческую недвижимость. Это очень быстрорастущая категория наших клиентов. В последние несколько месяцев этот сегмент даже потеснил со второго места физических лиц. Realt эффективен в решении задач по реализации коммерческой недвижимости.

И только на четвертом месте застройщики, которые 5−10 лет назад были ядром выручки Realt, но сегодня они занимают только около 10%. Это отражение общей ситуации на рынке.

— А наш рынок готов к переходу на комиссионную модель?

— Мы уже начали двигаться в этом направлении. В июле в пилотном режиме совместно с крупнейшими агентствами недвижимости мы запустили продукт «Realt.Cделка», где Realt берет на себя все боли человека, который хочет продать квартиру или дом.

Сейчас, как только он размещает объявление на любом классифайде, он получает большое количество звонков от разных агентов и не понимает, как выбрать того самого, который действительно будет эффективно сопровождать его на каждом этапе сделки.

Плюс к этому продавец хочет понять, сколько же реально стоит его недвижимость, как правильно подготовить описание для продажи, как рекламировать свой объект и так далее.

В этом продукте мы подбираем профессионального специалиста из проверенных агентств недвижимости, проводим оценку недвижимости и занимаемся комплексным продвижением объявления. А сотрудник со стороны Realt контролирует качество работы агента на протяжении всего пути — в итоге клиент получает возможность максимально быстро и выгодно продать свою недвижимость. Мы же получаем свою часть вознаграждения только в том случае, если сделка прошла успешно.

Наша цель — сделать рынок купли-продажи недвижимости прозрачным и простым, как в свое время Uber сделал это в сфере такси.

К слову, неожиданно для нас «Realt.Cделка» также заинтересовала и продавцов коммерческой недвижимости — по комиссионной модели мы уже заключили несколько договоров по продаже офисов.

В среднесрочной перспективе мы также видим возможным развитие финансовых сервисов (кредитов и лизинга) в сторону комиссионной модели. Пока есть законодательные ограничения по доходности для ипотечного кредитования, и финансовые учреждения сегодня готовы работать только по модели лидогенерации. Но всему свое время.

Также большую ставку делаем на сервис, который планируем запустить в конце этого года, — это букинг краткосрочной аренды квартир и отелей. В его основе тоже будет комиссионная модель.

— Планирует ли Realt расширять присутствие в регионах, ведь у многих вы пока по-прежнему ассоциируетесь в первую очередь с Минском?

— Стратегически регионы всегда были в планах нашего развития. Действительно, сейчас эффективность Realt в Минске в два-три раза выше, чем у конкурентов. В регионах мы такими показателями похвастаться не можем. Но мы видим, что рынок недвижимости в регионах перспективный, там появляются новые застройщики, новые проекты. И мы хотим нести свою ценность и туда.

В этом году мы запустили большие рекламные кампании в Брестской и Могилевской областях. Как итог — с нами сейчас работают практически все агентства недвижимости в этих регионах. Кроме того, прайс на наши услуги по продвижению в регионах значительно ниже, чем в Минске. Чтобы предоставить нашим пользователям максимально полную базу объектов недвижимости по всей стране, мы на данном этапе предлагаем профессиональным игрокам в регионах размещать любое количество объявлений абсолютно бесплатно.