Коммерческий сектор. Секреты успешных сделок

  439

Специалист, вооруженный IT технологиями, способен значительно быстрее продать или сдать в аренду объект коммерческой недвижимости, сохраняя таким образом время, нервы и, следовательно, деньги клиента.

По оценкам экспертов предложение на рынке коммерческой недвижимости в 2012 году увеличилось примерно на 10% (без учета рынка объектов государственной и коммунальной форм собственности). В нынешнем году объектов коммерческой недвижимости должно быть введено значительно больше. А посему предложение офисов и магазинов в аренду в первую очередь, на продажу в меньшей степени, вырастет существенно.

А всем известно, что в голом поле найти нужное дерево легче, чем в густом лесу.

Применительно к коммерческой недвижимости можно сказать, что чем больше предложение объектов, тем сложнее найти нужного покупателя или арендатора, равно как и найти нужный объект.

В 2011 году в группе компаний «Твоя столица» приступили к внедрению CRM — системы. Какую пользу принесла CRM — система группе компаний, какую пользу принесла клиентам, на примере работы с объектами коммерческой недвижимости рассказал БР руководитель «ТВОЯ СТОЛИЦА. НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ БИЗНЕСА» Юрий Попов.

— Мы, конечно же, не изобрели ничего нового. Во всем мире CRM — системы успешно используются компаниями, реализующими различные товары и услуги. Просто для повышения качества своей работы и повышения производительности мы решили использовать еще один инструмент. Примечательно то, что наша CRM — система уникальна, разработана под наши запросы и с нашей же помощью постоянно совершенствуется.

— Что самое главное?

Вот уже второй год мы работаем только с объектами, с собственниками которых заключен договор на оказание риэлтерских услуг по продаже объекта, сдаче в аренду, привлечению дольщиков. Как только объект поступает в работу, вся информация о нем заносится в CRM — систему, и сразу же начинаются его активное предложение потенциальным покупателям/арендаторам. Система позволяет подбирать целевых покупателей или арендаторов, которых потенциально данный объект может заинтересовать. Для этого все запросы потребителей подробно расписываются в заявке, которая в свою очередь заносится в клиентскую базу. О ней расскажу чуть позже.

Благодаря CRM — системе, специалист получает представление о реальном спросе на объект, и в тот же день назначает его показ, если характеристики объекта удовлетворяют запросам уже имеющихся в базе клиентов.

За каждым объектом закрепляется свой специалист. Причем система позволяет в случае временной нетрудоспособности или отпуска специалиста, передать объект другому специалисту с сохранением всех стандартов обслуживания. Вместе с объектом передается вся информация о нем, его плюсы и минусы, вся история работы с ним, результаты осмотров и переговоров. То есть заменивший своего коллегу сотрудник способен сразу предметно разговаривать с клиентами по вверенному ему объекту.

— Выходит, что по каждому объекту сотрудник ведет своего рода подробный дневник. Он обязан всю информацию по работе с объектом вводить в систему?

— Совершенно верно. Все сотрудники обязаны соблюдать корпоративные стандарты. Они едины и обязательны для всех. Более того, все контакты с обслуживаемым клиентом сохраняются и заносятся в единую клиентскую базу.

Следующий момент, который очень важен и который ускоряет и упрощает работу с объектом — это возможность в онлайн-режиме отслеживать все заявки на выставленный объект. Заявки от клиентов через наш сайт, доступ к которому открыт 24 часа в сутки, поступают автоматически в CRM. Заявка тут же обрабатывается и через пару минут специалист, закрепленный за объектом, получает SMS-сообщение на свой мобильный телефон о том, что на объект поступила заявка с указанием номера телефона заявителя и/или электронного почтового ящика.

Сотрудник заинтересован в том, чтобы объект был сдан или продан максимально быстро, поэтому он оперативно реагирует на поступившую заявку.

Нельзя думать, что CRM — система работает автономно, и специалист только нажимает кнопки на своем телефоне. Процесс обработки информации об объектах и клиентах — процесс творческий. Никакая, даже очень продуманная система не даст сразу связи «объект-клиент».

Поэтому здесь многое зависит от профессионализма сотрудника, его умения работать с информацией, его опыта.

Именно сочетание работы CRM — системы и опыта специалиста позволяет не делать лишних шагов по поиску, подбору возможных сочетаемых пар «продавец-покупатель», «арендодатель-арендатор». В то же время, оптимизируя время обработки информации об объекте с помощью CRM — системы, мы тем самым позволяем организовать работу специалиста таким образом, что он может работать, например, не с 5 объектами одновременно, а с 20 объектами.

Естественно, чем с большим количеством объектов ему приходится работать, чем большее количество сделок он проведет, тем больший опыт работы он получает, тем лучше он ориентируется на рынке. И в то же время при увеличении количества объектов соблюдаются корпоративные стандарты качества обслуживания клиентов.

Работа по поиску покупателей или арендаторов упрощается еще и благодаря внедренной в «ТВОЯ СТОЛИЦА. НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ БИЗНЕСА» специализации. С административными объектами у нас работают одни специалисты, с торговыми другие и т. д.

Отдельно хочу сказать о том, что с внедрением CRM — системы упростилась работа с крупными корпоративными проектами. Это когда объекты реализуются по схеме долевого строительства или сдаются в аренду одним собственником. Используя CRM — систему мы буквально за месяц с момент поступления объекта в работу, формируем первоначальный пул удовлетворяющих требованиям собственника потенциальных арендаторов или покупателей. Таким образом, застройщик или собственник крупного объекта, например бизнес — центра, значительно экономит время, свои ресурсы, быстро получает ответную реакцию рынка и деньги.

— Вы упомянули в начале о клиентской базе.

—  Клиентская база ведется нами уже давно. И она на сегодня достаточно объемна. В ней отображается полная и подробная информация о реальных потребностях каждого покупателя или арендатора.

Как показывает практика, в зависимости от целей, заявки на покупку или аренду объектов могут сохранять свою актуальность от нескольких месяцев до 7−8 лет. Большая доля заявок относится к отложенному спросу. А так как у нас в работе много объектов и постоянно поступают новые, то клиентская база поддерживается всегда в актуальном состоянии.

Кроме того, CRM — система — это актуальная и достоверная база для нашего отдела консалтинга и аналитики. Как вы понимаете, это позволяет нашим клиентам — девелоперам, работающим на рынке коммерческой недвижимости, получать качественные, сверенные с запросами рынка и тенденциями его развития, рекомендации по реализуемым ими проектам.

Беларусь, Минск, ул. Шафарнянская, 11, Бизнес-центр «Порт»

(+375 17) 286−37−37, (+375 29) 688−88−11

www.t-s.by

Эксклюзив Realt.by:

«Даже из-за тряпки могут остаться царапины на новой мебели». Профессиональные клинеры раскрыли секреты уборки после ремонта

4588

$20 за квадрат. Как выглядит последний офис в Helen&Valery Plaza?

5287

Это наша новая стабильность. Что происходит с продажей квартир в Минске и что нас ждет летом

23215

Застройщики переоценили спрос на студии. Что будет с ценами на новостройки этим летом

12657

Недалеко от Дроздов и «Левады» началась стройка панельных коттеджей. Что известно?

14878

Хуторской ренессанс. Как минчанка построила барнхаус у Налибокской пущи

10862

«‎Если поселишься тут — не захочешь переезжать». Как живется в хрущевках на Золотой Горке

28018

Идеально для СПА-комплекса, базы отдыха или загородного клуба. В озерном краю продают участок для бизнеса по очень низкой стартовой цене

6631

Минчанин купил старую панскую школу в глуши и превратил ее в современный дом. Побывали там

81768

«Выходишь из подъезда, и все вокруг зелено». Как живется в советских панельках в Кунцевщине

1674

Как страховка сэкономит вам 70 тысяч долларов?

1664

Видео этих агентов по недвижимости набирают по 50 тысяч просмотров. Что они делают?

7448

«Переезжать сюда насовсем желания нет». Узнали, как живется в брежневках в Чижовке

67768

Кредит, использование семейного капитала, уплата налогов. В каких случаях нужно вызывать профессионального оценщика недвижимости?

1717

Что такое альтернативные сделки или как переехать в квартиру побольше, не доплатив ни копейки?

2201

Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось

64027

Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?

63440

За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе

29973

Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает

52401

Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить

31706