Правила борьбы за арендатора, или 3 ошибки при сдаче офиса в аренду
3309 5

14.03.2016

Еще ровно год назад, когда собственникам офисной недвижимости необходимо было лишь разместить объявление на профильном интернет-портале и ждать многочисленных звонков. Недостатка в них не было. За последние полгода ситуация кардинально поменялась. Как правильно вести себя собственникам-арендодателям и до сих пор ли офисы являются выгодной инвестиционной покупкой — с этими вопросами мы обратились к начальнику отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для Бизнеса» Сергею Войтову.

— Наблюдаемая в настоящее время на рынке офисной недвижимости ситуация совсем не на руку собственникам-арендодателям. Мало того, что вместе с постоянно растущим количеством предлагаемых в аренду офисов постоянно растет конкуренция между арендодателями, так еще и экономическая ситуация в стране не способствует развитию бизнеса, а значит и увеличению спроса.

Но, несмотря на эти, казалось бы, объективные и понятные для всех обстоятельства, многие собственники-арендодатели продолжают жить «вчерашним» днем, ориентируясь на ставки и доходность офисов по прошлому году, и от этого только теряют. Да-да, именно теряют, поскольку по прошлогодним ставкам сдать даже очень качественный офис уже просто не реально.

А на каждом месяце простоя типового офиса класса В площадью 100 кв. м собственник теряет как минимум € 1 000 в качестве упущенной выгоды и € 200 в качестве прямых затрат (эксплуатационные расходы). С учетом того, что средний срок поиска арендатора и согласования с ним условий договора аренды в настоящее время составляет порядка 4 месяцев, то потери собственника могут быть весьма существенными.

На основе практики нашей работы мы составили рейтинг наиболее опасных и распространенных заблуждений собственников.

Ошибка 1. Неправильное определение рыночной арендной ставки

Речь идет о той ставке, по которой предполагается сдать офис в аренду. Дело в том, что при ее определении большинство собственников считают, что их офис самый лучший, качественный и современный, и при этом ориентируются на уровень ставок, указываемых в объявлениях. Так вот, эта тактика работала до 2013 года, а сейчас выбор качественных офисов не просто широк — он огромен. А ставки, указываемые в объявлениях, иллюстрируют лишь ожидания других собственников-арендодателей и, как правило, с реальными ценами сделок не имеют ничего общего, поскольку скидки при заключении договора аренды сейчас достигают 30%.

Какой выход? При определении рыночной арендной ставки ориентироваться на цены реальных сделок и только на них. При этом надбавку на торг закладывать не более 5−8%. Ведь при изначально завышенной цене предложения на ваш офис вовсе не обратят внимание.

Ставки аренды, которые можно назвать рыночными для офисов площадью 100−150 кв. м, в настоящее время находятся на уровне € 7−9 за кв. м с НДС для класса С, € 10-за кв. м с НДС для класса В и € 16−19 за кв. м с НДС для класса А. Эти ставки определены на основе совершенных за последние 3 месяца сделок, и на эти уровни ставок мы и советуем ориентироваться нашим клиентам.

Ошибка 2. Пассивное поведение собственника

Как правило, оно выражается как просто в подаче объявления на несколько профильных интернет-площадок, так и в отказе от тщательного изучения конкурентных объектов.

В итоге, не зная конкурентов и имея лишь общее представление о рыночных ценах и запросах арендаторов, при общении с потенциальным арендатором собственник фактически участвует в тендере вслепую. Даже если он видит интерес к офису, то не понимает, действительно ли нравится объект, блефует ли арендатор, снижая цену, или он готов снять даже без предоставления дисконта.

Ошибка 3. Недостаток лояльности при общении с потенциальными арендаторами

В моей практике есть достаточно случаев, когда собственник, уже обжегшись на первой и второй ошибках и придя к нам за помощью, все равно настаивал на своей ставке аренды и ни в какую не хотел уступать потенциальному арендатору ни евро. И что в итоге? Офис «зависал» еще на несколько месяцев, а из-за падающего рынка в итоге сдавался уже по ставкам даже ниже предлагаемых ему первыми арендаторами. Т. е. отказавшись уступить арендатору € 1 с квадратного метра (€ 100 в месяц за весь офис), арендодатель за 3 месяца простоя 100-метрового офиса потерял € 3,6.

Если посмотреть на процесс поиска офиса глазами потенциального арендатора, то ему тоже не позавидуешь. Он попадает в ситуацию, когда надо выбрать лучший офис из тысячи хороших. А выбирать приходиться не только по цене, но и функционалу, качеству и другим не менее важным для каждого конкретного арендатора факторам.

Как правило, после просмотра 8−10 офисов у него начинает появляться состояние растерянности от большого объема информации. Это как если притупляется обоняние при выборе парфюма. В итоге арендатор начинает «давить» по цене, уже не видя плюсы и минусы просмотренных объектов. И здесь собственник должен узнать его реальные потребности и преподнести свой офис, исходя из этих потребностей.

В конце хотелось бы сказать, что в ситуации экономической нестабильности недвижимость продолжает оставаться одним из самых надежных объектов для инвестирования, но чтобы нивелировать отрицательное влияние продолжающегося снижения арендных ставок, необходимо минимизировать срок простоя офиса без арендаторов. При этом необходимо помнить, что установление рыночной ставки аренды лишь позволяет офису не быть сразу же отсеянным потенциальными арендаторами из общего массива предложения, не более того.

Проблема с привлечением внимания максимального числа потенциальных арендаторов этим не решается. Самый лучший способ нахождения в кратчайший срок арендаторов — это выходить с ними на прямой контакт, выяснять их потребности и уже после всего этого обсуждать ставку аренды.

Есть что сказать?

Читать:

Теги:

Страны: Беларусь