Артур Оганесян: «Любое ограничение доходности бизнеса приводит к демотивации и уходу в тень»
5469 6Как уже писал Realt.by, на прошлой неделе в Минске провел трехдневный мастер-класс бизнес-тренер из Украины Артур Оганесян. В перерывах нам удалось пообщаться с известным риэлтером и узнать его мнение о белорусском рынке риэлтерских услуг.
— Артур, вы побывали в 73 городах семи стран мира, где проводили свой бизнес-тренинг. Во сколько оценивается агентское вознаграждение в этих городах и странах?
— Известные мне цифры мировой практики рынка риэлтерских услуг находятся в широком диапазоне: с собственника недвижимости открытая комиссия может составлять от нуля до 10%. С покупателя — от нуля до 5%. Правильный ответ на ваш вопрос в соответствии с антимонопольным законодательством большинства развитых стран следующий: «Комиссия риэлторов зависит от многих факторов, но всегда является результатом переговоров сторон — заказчика услуги и ее исполнителя». В некоторых странах указание любой цифры даже с припиской «среднее значение по рынку» может трактоваться, как призыв к установлению единого тарифа, что чревато серьезными штрафами.
— Может ли риэлтер успешно работать за 1−3%, как это сегодня регламентировано белорусским законодательством?
— Очевидно, что многие работают и считают себя вполне успешными. Но для предметного разговора надо определиться в понятии «успех». Я обычно рассматриваю четыре критерия успеха профессионального риэлтерского сообщества в разных странах:
— имидж профессии в глазах потребителей, власти, смежников;
— доля рынка наших услуг в общем объеме сделок с недвижимостью;
— размер уплачиваемой клиентами комиссии в соответствии с договором и рентабельность бизнеса;
— способность сохранения нашей деятельности в перспективе с учетом активизации IT-сервисов, юристов-нотариусов, банков, страховых компаний;
По всем этим параметрам мы серьезно уступаем международным лидерам отрасли, так что об успехе говорить рано. Много над чем еще надо работать.
— В Беларуси профессию риэлтера относят к социально ответственной, поэтому и ограничивают процент от суммы сделки. Ссылаются на то, что нельзя обогащаться за счет бедных белорусов со средней зарплатой, которая пока не достигла $ 500, и что, мол, нечего «жировать». На ваш взгляд, верен ли такой подход?
— Если мы говорим о рыночной экономике, то любое искусственное ограничение доходности частно-предпринимательской деятельности (в отличие от природных монополий, которые в подавляющем большинстве находятся в руках государства), по-моему, носит дискриминационный характер, является несправедливым демотиватором и приводит только лишь к «уходу в тень» и снижению качества. Но главное — подобное регулирование серьезно мешает внедрению эффективных технологий деятельности риэлторов — ПРОДАВЦОВ НЕДВИЖИМОСТИ — по изначальному определению отцов-основателей этой профессии. Вспомните доходы, размеры торговой наценки в аптеках, продуктовых магазинах и предприятиях общественного питания Минска и под этим углом посмотрите на понятие «социальной справедливости в бизнесе»… Кажется ли вам все еще, что риэлтеры «жируют»?
— На ваш взгляд, обязательно ли должно быть государственное регулирование риэлтерской деятельности?
— Во многих странах нет никаких специальных актов законодательства о нашей деятельности, из чего можно сделать вывод, что оно не обязательно. Но если мы с вами вернемся к вопросу о критериях успеха, то увидим, что в тех странах, где вышеупомянутые четыре показателя находятся на высочайшем уровне, есть довольно жесткое ГОСУДАРСТВЕННОЕ регулирование доступа к профессии и основных условий нашей деятельности, как и у вас. Но, в отличие от Беларуси, у них нет даже намека на ограничение доходности частного бизнеса. При этом повторю — строго действует антимонопольное законодательство и преследуется любая попытка сговора игроков рынка.
— Что самое важное в профессии риэлтера, что он должен уметь безукоризненно делать, чтобы быть успешным и зарабатывать много денег?
— Мой опыт продажи недвижимости с 1993 года, изучение как успешной, так и провальной деятельности риэлтеров в десятках стран подталкивает меня к выводу: нужно просто вернуться к тысячелетней философии товарного рынка с логикой движения денег на нем и возродить доверие к сложной и важной услуге профессиональных продавцов самого сложного и ответственного товара — недвижимости. Знаю, что многим не нравится слово «философия» в данном контексте. Должен пояснить: ни для кого из нас не является новостью, что в цене продаваемого товара учтена деятельность всех, кто участвует в процессе его создания и продвижения до конечного потребителя. И никому в торговой сети не приходит в голову, обслужив покупателя, потребовать от него плату «за консультации и сервис по подбору»…
А вы говорите — «при чем тут философия?» (смеется :))
Сейчас важно очистить услугу от всего несвойственного риэлтерам и научиться добросовестно оправдывать эксклюзивное доверие собственников недвижимости (поставщиков товаров в нашу торговую сеть) и ее покупателей. Первым мы обеспечиваем максимальную выгоду от продажи зачастую самого ценного имущества в их жизни, а вторым — выбор лучшего объекта в том ценовом диапазоне, который может себе позволить покупатель для реализации своей мечты — собственного жилья.
— Вы три дня работали с белорусскими слушателями. Отличается ли наша аудитория и ее вопросы от других аудиторий, где вы работали?
— Могу отметить только некоторые исключения законодательного характера и, как я с радостью отметил, — отсутствие у вас понятия «скрытая комиссия». Возражения же наших клиентов во всех постсоветских странах ничем не отличаются. Абсурдность демпинга, «лидогенерационных заманушек» так же, как и навязывания своей услуги при покупке недвижимости, очевидна. Актуальность создания партнерской системы (так называемого мультилистингового сервиса, MLS) тоже. Надо не бояться открыто и с достоинством работать с правительством и депутатами, это вполне реально в вашей стране. Но вначале… — философия!
Фото: Павел Садовский
«Такого низкого торга еще не было». Эксперты — о том, что происходит с рынком квартир
23013«Живем в большом лесу». Как супруги променяли квартиру в центре Минска на хату в глуши
7597Микроволновка Gorenje — в два раза дешевле. В Минске открылся новый магазин техники
90001Дольщикам первых домов волноваться не о чем? Посмотрели, как сейчас строится Северный берег
16041Этот ЖК удивил минчан малогабаритными квартирами. Рассказываем про интересные дома на Михалово
21273Евродвушки уже разобрали. Как строится ЖК «Гулливер» и какие квартиры еще есть в продаже
13360А вы знали про этот закрытый ЖК в районе Серебрянки? Тут есть квартиры с метром по 3 тысячи долларов
26547«Это зеленый рай почти в центре Минска». Как живется в хрущевках на бульваре Шевченко
17457На берегу озера в Беларуси продается «место силы» для йоги и гвоздестояния. Стоимость может удивить
11037Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса
92290"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х
80457До 50 тысяч долларов. Как выглядят и сколько стоят недорогие двушки в Минске, где сразу можно жить
84124"На нашей детской площадке собиралась вся Малиновка". Как живется в тех самых "английских" домах от МАПИДа в Минске
35883«Вопрос решается на самом высоком уровне». Продлен инвестдоговор по комплексу «Шантер Хилл» возле Дроздов
6691Белорус построил классный гостевой домик с баней и беседкой. Посмотрели, как он устроен
30750- Бизнес центры 123 объявления
- Торговые центры 40 объявлений
- Продажа гаражи, машиноместа 620 объявлений
- Продажа офисы, нежилые помещения 1952 объявления
- Продажа магазины, торговые помещения 1685 объявлений
- Продажа рестораны, бары, кафе 152 объявления
- Продажа склады, производства 961 объявление
- Продажа бизнес, сфера услуг 769 объявлений
- Аренда офиса, помещений 2193 объявления
- Аренда магазины, торговые помещения 1779 объявлений
- Аренда рестораны, бары, кафе 121 объявление
- Аренда склады, производства 642 объявления
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес 380 объявлений
- Аренда гаража, машиномест 48 объявлений