«За обучение агентов у нас платит клиент, на котором новичок „набивает шишки“» — Екатерина Красницкая о холодных звонках, обучении и профессиональном уровне рынка недвижимости Беларуси
4859 27

05.03.2018 Мария Сорока

«Поймите меня правильно, речь не идёт о том, что профессионалов в нашем деле мало — их хватает, но из-за большого количества плохо подготовленных специалистов по недвижимости найти профессионала становится очень сложно».

Екатерина Красницкая, заместитель директора агентства недвижимости «Центральное», аттестованный риэлтер, автор и тренер курса по подготовке специалистов к аттестационному экзамену риэлтера в Министерстве Юстиции РБ, ведущий обучающих групп для специалистов по недвижимости и всех, кто хочет работать в данной отрасли.

«Сегодня к звонку специалиста по недвижимости у нас относятся, как к спаму. И виноваты в этом сами агенты»

— Главная проблема рынка — легкодоступность. В профессию может прийти любой. Да и кто откажется, если компании скандируют: «бесплатное обучение», «быстрый взлёт», «это твой собственный бизнес», «ты озолотишься». Только на деле всё совершенно иначе.

Сейчас рынок перенасыщен неквалифицированными новичками, которые пришли в профессию лишь за быстрыми деньгами.

Много агентов до сих пор работают исключительно по методике «холодных звонков» — обзвон базы. Так почему мы удивляемся, что к звонку агента люди относятся, как к спаму? Мы же сами этого и добились, собственными руками!

Ребятам, которые приходят ко мне на курс, я иногда задаю одну задачу: попытаться просчитать вероятность попадания к продавцу, который потенциально заинтересован в услуге агента, после того, как он сам уже разместил объявление в интернете.

Всё должно быть чётко и своевременно, тогда работа агента не будет ассоциироваться с раздражающим спамом. Клиент платит за пользу — нарасти опыт, отточи механизмы, накопи то, чем можешь быть действительно полезным, и только тогда действуй.

Уже третий год я активно работаю с людьми, провожу тренинги, готовлю агентов к сдаче экзамена на аттестат риэлтера, и что я вижу: цель некоторых моих «студентов» — получить свидетельство, чтобы в последующем иметь какие-то бонусы от руководства либо карьерный, статусный рост. Саморазвитие и личностная «прокачка» у нас интересуют очень не многих. Мир стремительно меняется, участники рынка становятся подкованней, а риэлтеры работают по скриптам десятилетней давности. Но, послушайте, если тебе платят деньги, и не малые, то будь добр быть хоть на шаг квалифицированней, чем твой потребитель.

Хотя есть и специалисты, которые действительно хотят и вкладывают энергию в то, чтобы работать на рынке недвижимости. С момента выхода прошлой статьи ко мне обратился мужчина, у которого не было опыта работы в недвижимости, поинтересовался обучением. Я пригласила его на группу для специалистов по недвижимости, а дальше, поскольку образование у него подходящее, он пошёл ко мне на курс по подготовке риэлтеров и сейчас ждёт, когда его пригласит Минюст на сдачу экзамена.

Это яркий случай, когда сделан осознанный выбор идти в профессию и стать успешным в ней, зарабатывая уверенно и с удовольствием хорошие деньги. Одна молодая женщина у меня училась курсом ранее. В середине курса она узнала, что аттестоваться не сможет по своим причинам. Однако девушка не бросила начатое, попросила пройти курс до конца, так как ей интересно, и она считает важным знать законы, регламентирующие деятельность, которой она зарабатывает. Моё вам, коллеги, уважение, и я глубоко убеждена, что к таким специалистам клиент сам приходит, стоит только заявить о себе.

«Замануха в стиле „приходи к нам и реализуй свой бизнес“ — это вообще за гранью. Ребята, такого не бывает»

— Ко мне часто обращаются за помощью рекомендовать того или иного специалиста, и я охотно это делаю, так как вижу, кто действительно с энергичными глазами и знанием дела работает, а кто приходит ко мне на те же группы по обучению риэлтеров для аттестата и никакого интереса к профессии совершенно нет.

Я вижу, как деньги, вложенные в обучение, в разы окупаются. Простой пример: как только специалист получает аттестат риэлтера — сразу же ряд агентств недвижимости предлагает ему трудоустройство с официальной ставкой по зарплате, которая выплачивается ему ежемесячно в независимости от того, были у него сделки или нет. Это почва для размышлений и руководителям агентств недвижимости, в штате которых мои «выпускники» работают. Как только специалист получил должную квалификацию, он, при правильном подходе, растёт финансово. Этому тоже бы хорошо научиться, мне грустно, когда я спрашиваю у коллег, которые уже аттестованные специалисты, как увеличились их доходы после аттестации, и они рассказывают, что ничего не изменилось. Навык продавать себя работодателю тоже взращивается, и это ещё одна из важных веток моей работы.

У нас на рынке просматривается какой-то перекос, сначала агентства недвижимости вкладываются на абсолютно благотворительной основе в то, чтобы подготовить молодого специалиста и выпустить его «в поля» для работы с клиентом, а потом на протяжении многих лет «пользуют» этого специалиста, когда он уже взращен. И обижаются на него, когда вдруг он решил поменять работодателя.

Замануха в стиле «приходи к нам и реализуй свой бизнес» — это вообще за гранью. Ребята, такого не бывает. У меня собственное дело с 2013 года, до этого я 7 лет проработала в банковской структуре и системе страхования. Только после этого я поняла, что накопила некий базис, который я могу реализовать. И, поверьте, это довольно мелкий формат, спустя 12 лет непрерывного трудового стажа, 5 из которых — на руководящих позициях. Какой бизнес вы обещаете новичку после 5-дневного или даже двухнедельного обучения риэлтерскому мастерству?

На мой взгляд, «коридор» работы для новичков должен быть максимально узким. Только это поможет отсеять профессионалов от любителей. Другого варианта увеличить уровень доверия к профессии я не вижу. Первое, что должен сделать каждый агент, прежде чем брать деньги — признаться самому себе, кто он такой, что он умеет и чем реально может помочь. Очень просто прикрываться тарифами Минюста. Это ширма, но, убери её, и как ты будешь оценивать, формировать стоимость своих услуг? Как будешь договариваться с клиентом? Деньги, повторюсь, не малые, и важно, чтобы каждый агент знал, за что он зарабатывает свои деньги, за какую свою полезность, не прикрываясь дежурными фразами типа «за сэкономленное ваше время», «проверку квартиры» и прочее.

Важно в любом обучении — то, что человек готов заплатить, чтобы что-то получить. Человек, который платит собственные деньги за приобретение скилов, куда эффективней впитывает новую информацию, чем тот, который пришёл на бесплатные курсы. Я убеждена, что за обучение агентов должны платить сами агенты, а не руководство агентства. Кроме того, если за вход в профессию придётся платить — отсеется добрая половина «охотников за сокровищами».

«75% агентов в нашей стране ориентируются на рынке хуже покупателей»

— Человек, который решил купить квартиру на честно заработанные деньги, подходит к этому дорогостоящему приобретению с умом. Люди изучают рынок, смотрят объекты, полгода-год разбираются в ситуации. И таких большинство — мы не скупаем квартиры наобум, это не ручка или блокнот. А потому часто покупатели недвижимости глубоко в теме. Я больше скажу — 75% агентов в нашей стране ориентируются на рынке хуже покупателей. О каком уважении тут может идти речь?

В агентства специалистов заманивают огромными гонорарами, но их же нужно заработать, так как оплата труда — зачастую лишь процент от сделки. Обучение агентов проводит бесплатный или молодой коуч. Бесплатный — я имею ввиду специалиста, которому работу с новичками вменили как дополнительную, чаще всего это работающие специалисты по недвижимости или риэлтеры. На мой взгляд, добрая часть обучающего процесса отводится, как ни парадоксально, нашим клиентам — продавцам и покупателям. Тем, на которых новички «набивают шишки». На них же и тренируются.

В январе я провела зимний шаттл — обучающий семинар для агентов. Интересно, что в тот же период к нам с лекцией приезжал российский тренер. Коллеги сравнивали форматы, интересовались, почему у него дешевле. Россиянин работал два дня со студией около 60 человек; на моём 2-дневном тренинге работало 8 человек. Честно, я не знаю, что может дать формат, когда человек сидит в большом зале, да ещё и тренер не из нашей среды. Сухую теорию по зарубежным лекалам тяжело будет перевести в деньги. Камерный формат (до 10 человек) предполагает глубокую проработку, много практики и работу с каждым участником обучения. Я искренне верю, что участники моего шаттла уже монетизировали полученные знания и опыт.

К слову, особую активность проявили регионы. Агентства, которые жалуются на более низкие заработки, на деле куда активней вкладываются в образование. И это похвально.

Я не берусь говорить о том, как это должно работать, но систему явно нужно совершенствовать. И начать это нужно с себя. Специалисты должны развиваться, учиться и обогащать свои знания. На протяжении 13 лет я общаюсь со своим тренером еженедельно. У нас было только два перерыва по 2 месяца — когда я ушла в декрет и когда она ушла в декрет. Я ежемесячно вкладываю деньги и время в образование, ведь это важно. Соответственно и уровень дохода планомерно растёт. Этот опыт я передаю на своих обучающих группах. С момента нашего последнего интервью я поменяла фамилию, многие знают меня под моей девичьей фамилией Ачаповская, смеётся Катерина. Евгений, специалист по недвижимости, который на момент нашей прошлой беседы проходил у меня обучение и ждал своей очереди на повторную сдачу экзамена, сегодня уже аттестованный риэлтер. Я с удовольствием разрабатываю новые эффективные форматы обучающих мероприятий и радуюсь, когда мне звонят и интересуются, как можно пройти обучение.

Есть что сказать?

Читать:

Теги:

Страны: Беларусь