Агент, которая делает по 6 сделок в месяц: «Готов полгода работать бесплатно? — иди в недвижимость»
13108 27Марина Гордейчик — рекордсмен среди агентов по операциям с недвижимостью. Специалист делает по 4−6 сделок каждый месяц. Как добиться такого результата и чем приходится жертвовать успешному агенту — в большом интервью Realt.by.
7 сделок за первые три месяца работы
Марина пришла в недвижимость 7 лет назад совершенно случайно. Бэкграунд — десять лет работы агентом по продажам услуг телевидения и интернета в «Космос ТВ». Однажды приехала в офис агентства «Квадратный метр» для заключения договора на услугу «Космос ТВ». В процессе общения неожиданно поступило предложение попробовать применить свой опыт агента в сфере недвижимости. Тогда всё и завертелось.
— С работы уходила тяжело, год совмещала. Я была достаточно успешным агентом с большой клиентской базой и высокой трудоспособностью, и работодатель просил задержаться подольше. В итоге, подключая интернет, предлагала услуги специалиста по недвижимости, таким образом наработала своих первых клиентов. Результат — 7 сделок за первые три месяца работы, — делится Марина.
Решающим фактором уйти в недвижимость было то, что сфера не предполагает пенсионного возраста, с опытом агент становится только успешней, а наработанная клиентская база позволяет уйти от «холодных» звонков. Однако, как и любой новичок, Марина прошла огонь и воду.
— Формула успешной работы — постоянно учиться, набивать свои шишки, делать выводы, уметь слушать и понимать. Самое сложное — не воспринимать негатив, которого, к сожалению, полно. Выживают в этой профессии лишь самые стойкие, другие уходят после первой десятки жёстких отказов, потери клиентов. На протяжении работы агент должен доказывать, что он лучший, так как в этой сфере огромная конкуренция. Поначалу и у меня были ошибки, клиентов уводили коллеги, звонки не давали результата. Сейчас таких ситуаций нет.
«С ноября по декабрь я не жила»
В среднем в месяц Марина делает по 4 сделки, в лучшие месяцы — 6, однако их агент припоминает с трудом.
— Перед новым годом я вела 6 сделок одновременно. Каждая находилась в сложной цепочке, это был тяжёлый период. С ноября по февраль я буквально не жила и не дышала. Не помню ни праздников, ни выходных. 1 января радовалась тишине, 2-го возобновились показы. Я записывала каждый звонок и каждый шаг, потому что запомнить весь объём информации было просто невозможно. Звонки начинались в 8 утра, завершались поздней ночью, на завтра всё по новой. Помимо сделок, заключала новые договоры, — вспоминает Марина. — Из-за длительных разговоров на морозе я даже потеряла голос. После этого два месяца восстанавливалась. Результат — 13 проведённых сделок, довольные клиенты и полностью сорванные нервы. Благо в марте интенсив был слабее — смогла прийти в себя.
В отличие от многих, Марина ставит работу на первое место. Для женщины не существует выходных и отпусков — клиент может позвонить в любой момент, и Марина среагирует.
— Специфика работы такова: если не ты, то другой. Клиенту всё равно, выходной у тебя или рабочий, он не будет ждать, если вопрос надо решить срочно. Так, к примеру, звонит покупатель в три часа дня, говорит, что хочет посмотреть квартиру в пять, а это воскресенье и у тебя совершенно другие планы, либо ты вообще в этот момент на показе в другом городе. Я приложу максимальные усилия, приеду и покажу. Несколько сделок на моей практике состоялись именно потому, что только я одна согласилась показать квартиру своего клиента покупателю в выходной. Часто из-за разницы в часовых поясах приходится решать вопрос с клиентами из Америки ночью, а на утро вставать и как ни в чём не бывало работать дальше. Это очень сложно, но если ты не ответишь на письмо в 3 часа ночи, то, возможно, такие же письма получат другие специалисты.
— Бывают дни без показов, когда есть возможность заняться личными делами, расслабиться. Но всё условно — бывало, стоишь в магазине с полной корзиной продуктов, и тут звонок: «Могу посмотреть квартиру через 15 минут». Бросаешь всё и в путь. А у меня и машины-то нет, — улыбается специалист.
«Вы же агент — продайте дорого!»
— Если говорить о сделках, то самое сложное — работать с собственниками. Допустим, в «цепочке» пять звеньев, три семьи работают с агентом, а два собственника продают сами — считай, ты попал. Агенты понимают специфику работы, с собственниками же не договориться. Очень сложно объяснить человеку, что такое «цепочка», почему важна последовательность сделок, почему нужно переехать в течение месяца, а не в течение полугода. Люди просто отказываются слушать и понимать, а остальным приходится ждать, пока один «созреет». Это трудно.
Однако самая главная ошибка продавцов, со слов специалиста, нежелание слушать и слышать. Часто объекты зависают в продаже из-за завышенной цены. Звонков нет месяцами, но снижать стоимость клиент не готов, парируя тем, что «дешёво продать может и сам»:
— Существует такое понятие, как «я хочу». Сложно переубедить человека, если он уже распланировал выручку от продажи квартиры и не согласен чем-то поступиться. На предложение снизить цену я слышу одно: «Вы просто не умеете продавать. Дешёво я и сам продам. Я нанял вас, чтобы вы продали дорого!». В таких ситуациях я предлагаю клиенту расторгнуть договор и попытать силы в самостоятельной продаже. И никак не объяснить продавцу, что его любимая «однушка» с ремонтом «своими руками» не продастся за 100 тысяч долларов, даже если я буду волшебницей.
«Дайте номер собственника»
Однако в практике специалиста были и такие ситуации, когда хозяин по незнанию занижал стоимость своего жилья, а с помощью опыта агента выигрывал несколько тысяч сверху.
— Мне позвонили продавцы однокомнатной квартиры в новом доме в Сенице, сказали, что хотят продать объект за $ 39 тысяч, но, на мой взгляд, квартира стоила дороже. В итоге продали с одного показа за максимальную рыночную стоимость, выиграв порядка трёх тысяч в эквиваленте. Однако больше, к сожалению, обратных историй, когда объект выставляется за $ 130 тысяч, клиент не хочет уступать и доллара, в итоге от безысходности продаёт в два раза дешевле, — делится историями из практики Марина.
Непростые отношения с продавцами — полбеды. Основной объём негатива — удел покупателей. Многие потребители считают, что агентства лишние на этом рынке и просят деньги ни за что.
— Совершенно недавно у меня была такая ситуация: я разместила ночью квартиру в рекламу, в 8 утра поступил первый звонок: «я возле дома, открывайте». Объяснила, что в квартире никого нет, продаётся через агентство — созвонюсь с собственником, тогда сориентирую, когда можно подъехать посмотреть. В ответ услышала шквал оскорблений, требование личного телефона собственника и явки в течение часа. С самого утра воспринимать такой поток сознания очень сложно, нервы, правда, на пределе. Почему-то люди считают, что агент им должен, приходится объяснять, что это не так, — рассказывает Марина.
«Будь готов, что полгода тебе не будут платить»
Опытный специалист убеждена — агентом надо родиться. Тут так: талант либо есть, либо его нет — другого не дано. Агент должен обладать невероятным терпением, трудолюбием, быть коммуникабельным, общительным, иметь хорошее чувство юмора, адекватно воспринимать любую ситуацию и уметь поддерживать клиента в сложные моменты. Нужно учиться справляться с трудностями и не пропускать через себя весь тот негатив, с которым приходится сталкиваться каждый день. Это не обычная работа в офисе со стабильным заработком и обедом по часам. Ты можешь работать сутками и не получать зарплату месяцами.
— Первое, что я спрашиваю у стажёров, которые приходят к нам в агентство: готовы ли вы работать первые полгода бесплатно? Есть ли «плечо», которое может вас поддержать? Сможете ли вы платить за телефонные звонки из собственного кармана, размещать рекламу, бесконечно ездить на транспорте на показы и не получать за это ничего? Люди неуверенно кивают, но в итоге из всей группы в профессии остаются единицы.
Молодым бойцам советую ставить перед собой задачи и добиваться их. Не опускайте крылья, машите ими изо всех сил! Учитесь, пробуйте, набивайте свои шишки. Здесь всё зависит исключительно от себя. Несмотря на то, что я в профессии уже 7 лет, учусь до сих пор — у молодёжи, которая использует более прогрессивные методы работы; у зарубежных коллег; у людей, с которыми тружусь каждый день. Будьте внимательны к своим клиентам, учитесь слушать и слышать людей. Не обещайте того, в чём не уверены, не гарантируйте продажу, если нет готового покупателя. Будьте честны с собой и своими клиентами, и у вас всё получится!
Фото: Павел Садовский
Читайте также:
«Риэлтеры „продают“ аттестаты за деньги — и это проблема». Изнанка риэлтерского бизнеса в Беларуси
Риэлтеры хотят создать цифровой реестр договоров на оказание услуг
«Такого низкого торга еще не было». Эксперты — о том, что происходит с рынком квартир
30507«Живем в большом лесу». Как супруги променяли квартиру в центре Минска на хату в глуши
8027Микроволновка Gorenje — в два раза дешевле. В Минске открылся новый магазин техники
91434Дольщикам первых домов волноваться не о чем? Посмотрели, как сейчас строится Северный берег
16116Этот ЖК удивил минчан малогабаритными квартирами. Рассказываем про интересные дома на Михалово
21329Евродвушки уже разобрали. Как строится ЖК «Гулливер» и какие квартиры еще есть в продаже
13396А вы знали про этот закрытый ЖК в районе Серебрянки? Тут есть квартиры с метром по 3 тысячи долларов
26569«Это зеленый рай почти в центре Минска». Как живется в хрущевках на бульваре Шевченко
17483На берегу озера в Беларуси продается «место силы» для йоги и гвоздестояния. Стоимость может удивить
11037Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса
92290"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х
80457До 50 тысяч долларов. Как выглядят и сколько стоят недорогие двушки в Минске, где сразу можно жить
84124"На нашей детской площадке собиралась вся Малиновка". Как живется в тех самых "английских" домах от МАПИДа в Минске
35883«Вопрос решается на самом высоком уровне». Продлен инвестдоговор по комплексу «Шантер Хилл» возле Дроздов
6691Белорус построил классный гостевой домик с баней и беседкой. Посмотрели, как он устроен
30750- Бизнес центры 123 объявления
- Торговые центры 40 объявлений
- Продажа гаражи, машиноместа 620 объявлений
- Продажа офисы, нежилые помещения 1952 объявления
- Продажа магазины, торговые помещения 1685 объявлений
- Продажа рестораны, бары, кафе 152 объявления
- Продажа склады, производства 961 объявление
- Продажа бизнес, сфера услуг 769 объявлений
- Аренда офиса, помещений 2193 объявления
- Аренда магазины, торговые помещения 1779 объявлений
- Аренда рестораны, бары, кафе 121 объявление
- Аренда склады, производства 642 объявления
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес 380 объявлений
- Аренда гаража, машиномест 48 объявлений