«Сделки срывались из-за жадности». Разбираемся в правилах партнёрских продаж между риэлтерскими агентствами
3193 5Правила партнёрских продаж появились в Беларуси четыре месяца назад. Несмотря на то, что за это время свою подпись под документом поставили директора уже более пятнадцати агентств, понятие «партнёрские продажи» продолжает вызывать в профессиональной риэлтерской среде массу вопросов. В четверг в Минске прошёл специальный семинар, полностью посвящённый теме партнёрства.
Когда правила понятны, совместные сделки проходят гораздо легче
В мероприятии приняли участие представители 19 агентств недвижимости из Минска, Гомеля, Бреста и других городов. Ведущей семинара стала директор АН «Партнер для всех» Ирина Донцова. Открывая семинар, она отметила первопроходцев партнерских сделок — агентства «Уласны дах» и «Твой маёнтак». Руководители этих компаний, Людмила Лепарская и Оксана Русак, были награждены грамотами под аплодисменты собравшихся.
Первым слово перед аудиторией взял координатор проекта «Партнёрские продажи» и учредитель компании «Уласны дах» Евгений Лепарский.
Евгений отметил, что агентства недвижимости — это коммерческие организации, а основная цель любого бизнеса — зарабатывание денег. В этом смысле партнёрские продажи — есть ни что иное, как возможность зарабатывать больше благодаря освоению ранее утраченного сегмента рынка — работы с покупателем.
«Сегодня большинство агентов на рынке работают „от продавца“, упуская при этом работу „от покупателя“, — отмечает Евгений Лепарский. — Почему это происходит? Да потому, что работать с покупателем в нынешней тарифной сетке и сложившейся практике рынка невыгодно экономически. Работа агента с клиентом-покупателем, как правило, строится на энтузиазме агента и на честном слове».
С внедрением партнёрских продаж многие спорные вопросы, неизбежно возникавшие ранее, просто отпадут. Правила совместных сделок чётко определяют, что комиссионные, которые выплачивает продавец, получает агентство продавца, а тот гонорар, который уплачивает покупатель, получает агентство покупателя.
Говоря об истории появления партнёрских продаж в Беларуси, учредитель ООО «Белан Технологии» Юрий Чураков отметил: «Сегодня нам трудно договориться с государством, со СМИ, с клиентами и друг с другом. А в итоге все войны проигрываем. Выходом из этой ситуации могут стать партнёрские продажи. Как показывает практика, когда правила просты и понятны, совместные сделки проходят гораздо легче».
К слову, Юрий Чураков предложил коллегам подумать над ещё одной любопытной идеей — закрытой базой для агентств. Подобные базы уже существуют в некоторых городах России. Например, риэлтеры Екатеринбурга на 10 дней размещают свои эксклюзивы в специальной закрытой системе. В результате самые лакомые объекты продаются внутри агентств, минуя интернет, а ценность агентства недвижимости, как поставщика эксклюзивной информации, повышается в разы. Возможно, есть смысл создать что-то подобное и у нас.
Количество сделок увеличилось на 30%
Учредитель АН «Недвижимость линия закона», председатель КонфАН, член NAR Олег Вольштейн не только поделился с собравшимися международным опытом функционирования системы партнёрских продаж, но и рассказал о том, как эта система внедрялась в отдельно взятом городе — Гомеле.
— Когда количество сотрудников в нашем агентстве стало увеличиваться, вопросы о проведении совместных сделок появлялись всё чаще и чаще. К сожалению, агенты порой никак не могли договориться. Конфликты и недовольства друг другом приводили к тому, что из-за жадности или недальновидности сделки просто срывались. В итоге мы разработали собственные правила партнёрских продаж. На то, чтобы сотрудники увидели свою выгоду, понадобилось около полугода. В результате количество сделок увеличилось более чем на 30%. Сегодня эта система уже много лет работает не только внутри нашей компании, но и между агентствами Гомеля. И когда мы стали проводить совместные сделки с другими агентствами, мы снова получили увеличение количества сделок на 20%.
Оглядываясь на мой зарубежный опыт, на изучение опыта коллег в Украине, России, Польше и других странах, на практический опыт партнёрских продаж в Гомеле, я могу с уверенностью сказать, что без этого механизма завтрашнего дня у риэлтеров просто не будет.
Не устраивать бои за клиента, а делать свою работу
«Начинать что-то новое всегда сложно, — считает Александр Бруй, агент ЦН „Престиж“, — но у нас просто нет другого пути». Молодой специалист отмечает, что из-за отсутствия гарантии вознаграждения, много сделок сегодня проходит мимо агентств. С системой партнёрских продаж клиенты, наконец, перестанут «теряться», а процент сделок, осуществляемых через агентство, возрастёт. Да, возможно, на первом этапе не каждый агент будет понимать свою выгоду, кто-то будет скрывать наиболее привлекательные варианты от коллег, но постепенно рынок сам отрегулирует все механизмы.
«Работа с покупателем — это наше будущее, — уверена риэлтер Людмила Лепарская, „Уласны дах“. — Сегодня потребители риэлтерских услуг хотят, чтобы их интересы представляли проверенные агенты, специалисты, которым они доверяют. Покупателям сложно понять, почему на определённом моменте они должны оплачивать услуги специалиста другого агентства, и за что собственно они платят. Партнёрские продажи позволят повысить качество услуг и, как следствие, престиж нашей профессии».
Настоящий аксакал рынка недвижимости, Валерий Фрадкин из АН «Эксперт», с 1995 года провёл более 600 сделок. Сегодня он говорит, что значительное количество этих сделок были партнёрскими: «Если у меня есть задача и я вижу, что не могу её решить самостоятельно, я, естественно, обращаюсь к коллегам. Как это назвать — партнёрские продажи или как-то ещё — неважно. Мне важно — закрыть проблему, чтобы клиент остался доволен. А будет ему хорошо, он не забудет ни про меня, ни про моих партнёров. При этом мы все должны понимать, что рынок ужесточается, усложняется, и выживать нам будет только тяжелее. Поэтому, мечтая тут о дополнительных доходах, мы не должны забывать, что просто так никто никому ничего не даст. Чтобы дали — надо работать. К сожалению, сегодня порой агенты, только позвонив коллегам, уже спрашивают: а сколько вы мне дадите? Это неправильно».
Агент по недвижимости компании «Мольнар» Екатерина Лещеня поделилась личным опытом проведения партнёрской сделки по продаже дома: «На мой взгляд, партнёрская продажа позволяет быть максимально честным по отношению к своему клиенту. Больше не нужно лавировать между двух огней. Так, мы с коллегой проговорили пожелания и возможности наших клиентов и в итоге пришли к общему знаменателю. Мы понимали, что, проведя сделку до конца, выиграем обе. Так и получилось: клиенты остались довольны, а значит при необходимости придут к нам снова».
Об успешном старте партнёрских продаж в регионах рассказал и учредитель «ЦН Престиж» Андрей Вариниченко. Так, в Новополоцке в первые же недели после подписания документа состоялось две партнёрские сделки. Данный пример говорит о том, что механизм ПП удобен и понятен.
В конце мероприятия его организаторы пообещали, что образовательные семинары, посвящённые внедрению системы партнёрских продаж, будут проводиться и далее.
Фото: Павел Садовский.
Читайте также:
В Беларуси созданы «Правила партнёрских продаж» для агентств недвижимости. Что изменится?
На рынке недвижимости заработала система партнерских продаж. Кому она выгодна?
«Торговаться уместно всегда». Ищем идеальный загородный дом для семьи
17796«Они сохранили те самые рулетики!». Сходили в «Корону», которая открылась на месте «Простора» в Минске
36751«Моя семья жила здесь веками». Белоруска восстанавливает родовое гнездо в глухой деревне у реки
3436Дольщикам первых домов волноваться не о чем? Посмотрели, как сейчас строится Северный берег
15112Этот ЖК удивил минчан малогабаритными квартирами. Рассказываем про интересные дома на Михалово
20370Евродвушки уже разобрали. Как строится ЖК «Гулливер» и какие квартиры еще есть в продаже
12808А вы знали про этот закрытый ЖК в районе Серебрянки? Тут есть квартиры с метром по 3 тысячи долларов
26047«Это зеленый рай почти в центре Минска». Как живется в хрущевках на бульваре Шевченко
16900На берегу озера в Беларуси продается «место силы» для йоги и гвоздестояния. Стоимость может удивить
10928Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса
92290"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х
80457До 50 тысяч долларов. Как выглядят и сколько стоят недорогие двушки в Минске, где сразу можно жить
84124"На нашей детской площадке собиралась вся Малиновка". Как живется в тех самых "английских" домах от МАПИДа в Минске
35883«Вопрос решается на самом высоком уровне». Продлен инвестдоговор по комплексу «Шантер Хилл» возле Дроздов
6691Белорус построил классный гостевой домик с баней и беседкой. Посмотрели, как он устроен
30750- Бизнес центры 123 объявления
- Торговые центры 40 объявлений
- Продажа гаражи, машиноместа 620 объявлений
- Продажа офисы, нежилые помещения 1950 объявлений
- Продажа магазины, торговые помещения 1685 объявлений
- Продажа рестораны, бары, кафе 152 объявления
- Продажа склады, производства 962 объявления
- Продажа бизнес, сфера услуг 769 объявлений
- Аренда офиса, помещений 2188 объявлений
- Аренда магазины, торговые помещения 1778 объявлений
- Аренда рестораны, бары, кафе 121 объявление
- Аренда склады, производства 642 объявления
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес 381 объявление
- Аренда гаража, машиномест 48 объявлений