Почему продавцы квартир бывают недовольны риэлтерами? Реальные истории от тренера по подготовке агентов
6444Катерина Красницкая в сфере недвижимости персона известная. Она занимается обучением агентов и риэлтеров не первый год, поэтому всегда в курсе актуальных проблем. Вот и сейчас она решила поделиться двумя кейсами, за которыми наблюдала со стороны. В них собственники столкнулись со специалистами, результатом работы которых было только потерянное время. Обе истории в итоге приводят к общему справедливому вопросу: «За что клиенты платят агенту?». Рассказываем о них подробнее.
«Агент поставил цену от собственника, а потом снижал ее два месяца»
Катерина риэлтерских услуг по купле-продаже объектов не оказывает, но знает на рынке немало специалистов — многие прошли ее курсы прежде чем прийти в эту сферу.
— Несколько месяцев назад приятельница попросила помочь найти специалиста, который продаст родительскую квартиру. Я подсказала контакты, а дальше агент и собственники общались без моего участия. Проверить специалиста на профессионализм у меня цели не было, но его действия вызвали интерес и я стала наблюдать. Любой собственник, который решился на продажу, хочет в конечном результате продать свою недвижимость. Именно за этим он обращается к специалисту, — рассказывает первый кейс Катерина. — Как складывалась ситуация в нашей истории: опытный агент спрашивает, сколько продавцы хотели бы получить за свою квартиру. Клиенты — пожилые люди, не разбирающиеся в рынке, называют заоблачную сумму. К этой цене решено было накинуть комиссию агентству и процент торга. После такого хода агента я порекомендовала подруге отказаться от сотрудничества из-за странности его подхода. Грамотные специалисты знают, что идти на поводу у клиента, который просит за объект не рыночную сумму — это путь вникуда. Доказать это на примере этой истории оказалось несложно, так как другой риэлтер завершил сделку через три недели. Он поступил так, как на тот момент требовал того рынок. Цена за квартиру была на 30% ниже той, которую ожидали получить клиенты. Продавец смирился с условиями и получил результат, за которым пришел. Стоимость квартиры не была низкой — она соответствовала сегодняшним реалиям.
Через некоторое время Катерина стала свидетелем второй схожей ситуации. На этот раз продавалась однушка в новостройке. Эксперты не раз отмечали то, что спрос на однокомнатные квартиры превышает спрос на другие объекты. Если цена соответствует ситуации на рынке, то можно найти покупателя даже за день.
— Здесь агент так же выставил квартиру на продажу, отталкиваясь от ценовых пожеланий клиента. Спустя 10 дней, по согласованию со своим клиентом, он решил снизить стоимость квартиры. Через такой же промежуток времени опять уменьшил цену. Так продолжалось три месяца. В результате собственники начали думать, что их объект ничего не стоит. Когда все-таки стоимость достигла рыночного уровня, у клиентов возник логичный справедливый вопрос: за что мы платим процент агенту?
Катерина считает, что и для нее является «загадкой», в чем именно в данном кейсе состояла работа агента, за какие услуги клиент должен оплатить комиссию. И почему сам агент не задался вопросом, что он сделал не так, что квартира, которую он взял в продажу, в итоге была продана гораздо дешевле той цены, по которой он работал три месяца. Договор собственники расторгли, выставили самостоятельно однушку по актуальной цене и нашли покупателя. Полторы недели понадобилось, чтобы завершить сделку.
— Мне, специалисту, который готовит агентов и риэлтеров, грустно за такой обман. Если клиент идет к профессионалу, то он уверен, что тот знает свое дело. Собственнику не нужно, чтобы к нему присоединились, извините, «приклеились» — и рядом с ним дружно переживали о постепенном снижении его первоначально завышенной цены. Ему нужна продажа. В чем конкретно состояла работа агентов в двух этих ситуациях? Они сделали фотографии квартиры и выставили их на площадку недвижимости. Работа специалиста, на мой взгляд, должна состоять в том, чтобы отделить «вымысел от реальности». Я очень люблю сравнивать область недвижимости с медициной. Представляете, если бы медики шли за желанием пациента, лечить или не лечить? Это знает только специалист, для этого к нему и обращаются.
А знает ли ваш «начинающий специалист», для чего клиенту нужен агент?
По словам Катерины, сфера недвижимости переживает большую текучку кадров, особенно новичков. Из пришедших в профессию молодых специалистов, в профессиональном сообществе остается около 20%.
— Мне довелось познакомиться с ребятами, которые вошли в те самые 80%, которые попробовав — ушли. Их в прямом смысле слова трясет от агентств, а при воспоминании о контакте с потенциальным клиентом посредством холодного звонка, у человека начинается что-то похожее на паническую атаку, — делится тренер. — Мы — профессиональные игроки рынка недвижимости: риэлтеры, владельцы агентств ратуем, что извне сталкиваемся с негативным мнением о нашей деятельности, и в то же время сами же его и создаем. Молодые специалисты толпами идут в агентства, доверяя и надеясь на должный уровень обучения, который позволит им зарабатывать — это же первая волна нашего сарафанного радио. Одно дело, когда они уходят, потому что это «не их», и совершенно другое — когда ребятам после в лучшем случае недели обучения, подбадривая дают телефон и садят за «холодные звонки». Что происходит в результате такого вхождения в профессию — написано выше. Даже с точки зрения продаж: как может новичок рассказать человеку на той стороне провода, зачем ему нужен агент? А знает ли ваш «начинающий специалист» сам, для чего Клиенту номер 1 нужен специалист по недвижимости. И есть ли разница между ним и клиентом, что идет вторым в списке? Сформировано вашим обучением у вашего специалиста понятие профессиональной идентичности? Или отвечают ли ваши специалисты по работе с «новичками» за их сохранность в результате обучения.
Сформировать положительный отклик от работы агентства у молодого специалиста, убедить в первую очередь его самого в необходимости (когда это действительно необходимо) покупать услугу агентства недвижимости, это на мой взгляд очень важно.
Екатерине есть что сказать и клиентам, собственникам недвижимости:
— Принимая решение о том, что вам нужен специалист по недвижимости, подумайте: действительно ли он вам нужен? Готовы ли вы слышать именно его мнение о цене и нужно ли оно вам? Или вы скорее соглашаетесь на «безвозмездное принятие помощи», а когда выходит, что оплата этой помощи строго регламентирована тарифами Министерства юстиции — агентство становится плохим.
«Торговаться уместно всегда». Ищем идеальный загородный дом для семьи
20102
«Моя семья жила здесь веками». Белоруска восстанавливает родовое гнездо в глухой деревне у реки
5089
Посмотрели, где и почем в Минске продаются товары из IKEA
7258
Дольщикам первых домов волноваться не о чем? Посмотрели, как сейчас строится Северный берег
15677
Этот ЖК удивил минчан малогабаритными квартирами. Рассказываем про интересные дома на Михалово
20921
Евродвушки уже разобрали. Как строится ЖК «Гулливер» и какие квартиры еще есть в продаже
13106
А вы знали про этот закрытый ЖК в районе Серебрянки? Тут есть квартиры с метром по 3 тысячи долларов
26337
«Это зеленый рай почти в центре Минска». Как живется в хрущевках на бульваре Шевченко
17238
На берегу озера в Беларуси продается «место силы» для йоги и гвоздестояния. Стоимость может удивить
11037
Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось
64027
Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?
63440
За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе
29973
Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает
52401
Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить
31706
Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса
92290
"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х
80457
До 50 тысяч долларов. Как выглядят и сколько стоят недорогие двушки в Минске, где сразу можно жить
84124
"На нашей детской площадке собиралась вся Малиновка". Как живется в тех самых "английских" домах от МАПИДа в Минске
35883
«Вопрос решается на самом высоком уровне». Продлен инвестдоговор по комплексу «Шантер Хилл» возле Дроздов
6691
Белорус построил классный гостевой домик с баней и беседкой. Посмотрели, как он устроен
30750- Бизнес центры 123 объявления
- Торговые центры 40 объявлений
- Продажа гаражи, машиноместа 620 объявлений
- Продажа офисы, нежилые помещения 1950 объявлений
- Продажа магазины, торговые помещения 1685 объявлений
- Продажа рестораны, бары, кафе 152 объявления
- Продажа склады, производства 962 объявления
- Продажа бизнес, сфера услуг 769 объявлений
- Аренда офиса, помещений 2189 объявлений
- Аренда магазины, торговые помещения 1778 объявлений
- Аренда рестораны, бары, кафе 121 объявление
- Аренда склады, производства 642 объявления
- Аренда сфера услуг, игровой бизнес 380 объявлений
- Аренда гаража, машиномест 48 объявлений
