Минские риэлтеры отвоевывают право заниматься брокериджем в условиях открытой конкуренции

  473   1

За последние 5 лет количество услуг, оказываемых риэлтерами на рынке недвижимости, выросло. Изменилась и структура спроса на услуги. Но проблемы взаимоотношений между риэлтерами и их клиентами остались почти на прежнем уровне.

Поговорить об этом согласились ведущие специалисты группы компаний «ТВОЯ СТОЛИЦА» Юрий Попов и Татьяна Недерева-Архипец.

Проблема взаимоотношений между риэлтерскими организациями и их клиентами, в первую очередь девелоперскими компаниями, поднята не случайно.

Дело в том, что в последнее время на рынке новостроек потенциальные покупатели (дольщики) сталкиваются с довольно странной картиной. Один и тот же объект долевого строительства может не только продаваться разными агентствами и по несколько отличающимся ценам, но и по-разному называться. Он же может одновременно продаваться и самим застройщиком. Причем в период реализации проекта имя у застройщика либо лица, которое представляет застройщика, может тоже меняться.

Но еще более всего странно, когда после активной раскрутки объекта, все, кто занимался его реализацией, уходят со сцены, а вместо них появляется Петров, Иванов или Сидоров с единственным номером мобильного телефона.

У потребителя, который следил за историей объекта и заинтересован в нем, возникает ощущение, что его либо уже обманули, либо хотят обмануть. Естественно, доверие к застройщику, который допускает такой примитивный способ рекламирования объекта в активной фазе его реализации, резко снижается.

Ю. Попов. На мой взгляд, причины частой смены продавцов и непостоянство рекламной и маркетинговой политики следует искать не в желании застройщика обмануть потребителей, хотя и такое крайне редко, но бывает, а в неумении или нежелании выстраивать нормальные отношения с продавцами — то есть риэлтерскими организациями. И это проблема, которая по-прежнему существует и которая зачастую мешает качественному продвижению проекта на рынке, даже если он сам по себе обладает явными конкурентными преимуществами.

Для серьезного участника рынка недвижимости очевидно, что самое главное в работе с проектом — это вывод его на рынок: создание положительного имиджа, привлечение первых и самых сложных покупателей на объект. На этом этапе девелопер либо привлеченный риэлтер, в зависимости от того, какую схему реализации применяет девелопер, затрачивает максимальные человеческие, финансовые и даже моральные ресурсы. В зависимости от сложности проекта в современных условиях в сегменте коммерческой недвижимости реальные доходы начинают поступать не ранее, чем через 3 — 4 месяца после начала вывода проекта на рынок. Кроме того, как минимум месяц требуется на подготовку материалов для проведения рекламной кампании.

К сожалению, не каждый девелопер понимает всю сложность и ответственность этапа вывода проекта на рынок и зачастую ждет продаж уже на второй день после заключения договора на оказание риэлтерских услуг. Риэлтерская компания — не сообщество фокусников, способных по одному мановению палочки обеспечить в сложнейших условиях рынка моментальные продажи.

Например, наша компания наравне с девелопером, а зачастую и вместо него несет все расходы по организации и обеспечению рекламной кампании, работая «на перспективу».

Мы работаем только с крупными, положительно зарекомендовавшими себя на рынке девелоперами, с которыми строим прочные и долгосрочные отношения.

Т. Недерева-Архипец. Есть еще одно заблуждение у некоторых девелоперов — мол, чем больше продавцов, тем лучше. В ответ можно сказать только очевидное — у семи нянек дитя без глаза. В ситуации, когда девелопер привлекает для реализации сразу несколько риэлтерских фирм и еще при этом сам через собственную службу реализации занимается продажами, страдает прежде всего реализация проекта. Почему?

Недобросовестная конкуренция между службой реализации и риэлтерскими компаниями, несогласованные усилия по продвижению проекта, отсутствие экономической заинтересованности в приложении усилий для продажи проекта целиком, а не пары квартир в новостройке — вот только некоторые причины неэффективной реализации проекта.

В идеале — то, к чему мы стремимся — риэлтер и застройщик должны быть партнерами. Отношения между двумя партнерами строятся на доверии и обоюдной ответственности. Хороший риэлтер должен выступать инициатором и двигателем динамичного развития проекта и эффективной ценовой политики.

Если же застройщик все-таки хочет использовать для реализации проекта собственную службу реализации и уполномоченного риэлтера, то тогда он должен продумать, как они будут сосуществовать, с тем чтобы они работали на благо проекта. Если риэлтер будет подчинен службе реализации, ни о каких равных условиях работы речи быть не может. И вместо сотрудничества, — конкуренция, к сожалению, не с другими проектами, а с коллегами по реализации.

Мы должны быть уверенны в том, что застройщик будет строить объект, который мы продаем, качественно, что он будет стремиться соблюдать сроки строительства и взятые на себя обязательства. Взаимное доверие во взаимоотношениях партнеров — очень важно.

Вообще рынок сегодня готов к тому, чтобы в риэлтере рассматривать не только продавца, но еще и консультанта, в какой то мере финансиста, генератора идей для продвижения проекта. И когда мы так работаем, то мы ожидаем только партнерских отношений.

Ю. Попов. Наша компания считала и считает, что максимальный эффект от проекта девелопер может получить только тогда, когда он, приняв решение привлечь риэлтера, работает с ним на долгосрочной основе, в полной мере используя знание рынка и опыт последнего. Ведь нарисовать картинку, разработать план рекламной кампании — это одно, но ежедневно отрабатывать ответную реакцию потенциальных покупателей и вносить коррективы в процесс продвижения, добиваться результата — это совершенно другое.

Отношения между партнерами должны быть абсолютно прозрачными и абсолютно понятными для обеих сторон.

Успешность же любого проекта зависит от 4 основных факторов: от качества самого проекта (наличия у него конкурентных преимуществ), от профессионализма застройщика (его умения в провальный период привлечь недорогие финансовые ресурсы, привлечь профессионального генподрядчика и тем самым обеспечить необходимые темпы строительства), от риэлтера (его знания рынка, способности оценить перспективы проекта и умении реализовать его на рынке) и от рекламной кампании. Если хоть один из этих факторов хромает, снижается успешность проекта.

Газета "Белорусы и рынок"

Эксклюзив Realt.by:

Это наша новая стабильность. Что происходит с продажей квартир в Минске и что нас ждет летом

94034

Застройщики переоценили спрос на студии. Что будет с ценами на новостройки этим летом

57239

10 самых интересных минских строек жилья в 2026 году. Панельные, монолитные, элитные и эконом

45462

«Фиксируем завышенные цены». Что происходит с квартирами в Минске прямо сейчас

12945

«Заселились 40 лет назад, уезжать не хотим». Как живется в панельках возле парка Павлова в Малиновке

22091

Телефон в рассрочку будет выгоднее, чем при оплате сразу? Смотрим обновленный салон Life в центре Минска

7512

У вас еще нет своего жилья? Считаем, сколько вы будете тратить на аренду и сколько — на платежи за собственную квартиру

9198

Видео этих агентов по недвижимости набирают по 50 тысяч просмотров. Что они делают?

15309

«Переезжать сюда насовсем желания нет». Узнали, как живется в брежневках в Чижовке

77681

Кредит, использование семейного капитала, уплата налогов. В каких случаях нужно вызывать профессионального оценщика недвижимости?

5891

Что такое альтернативные сделки или как переехать в квартиру побольше, не доплатив ни копейки?

9920

Минчане построили дом из двойного утепленного бруса с "подземной" баней. Съездили посмотреть, что у них получилось

64027

Нашли самую маленькую однушку в Минске с ремонтом и мебелью. И что по цене?

63440

За два участка боролись по 74 и 72 человека - и это новый рекорд! Рассказываем об итогах земельного аукциона в Минском районе

29973

Многие здесь работают в «Газпроме». Побывали в тихом поселке под Минском, о котором мало кто знает

52401

Не хватает на жилье в Минске? Собрали недорогие квартиры в городах-спутниках, где сразу можно жить

31706

Есть и за 7 тысяч. Нашли крепкие хаты до 20 тысяч долларов возле озер и леса

92290

"Когда переехали - мама заплакала". Как жили раньше и как живут сейчас в Шабанах - криминальном районе Минска 90-х

80457

До 50 тысяч долларов. Как выглядят и сколько стоят недорогие двушки в Минске, где сразу можно жить

84124

"На нашей детской площадке собиралась вся Малиновка". Как живется в тех самых "английских" домах от МАПИДа в Минске

35883